top of page

United Motorsi müügijuht Leino Luik sellest, kuidas tuua turule brändi, millest keegi kuulnud ei ole

Leino on töötanud automüügi alal rohkem kui 15 aastat, sealhulgas juhtinud Nissani müüki ja alates 2011. aastast ammutanud kogemust elektriautode müügis.


Täna seisab Leino silmitsi uue väljakutsega – tuua turule mitte ainult uus bränd, vaid ka uue tootjariigi esindaja. United Motorsi portfellist leiab tuntud brändid nagu BMW, Alfa Romeo ja Peugeot, ning hiljuti lisandunud Citroen, Opel ja Hiina bränd Maxus. Viimast saab oma silmaga kaeda Parroti aastakonverentsil Filmimuuseumis.



Milliseid põhimõtteid pead oluliseks uute brändide integreerimisel?


United Motorsi portfellis on täna 8 brändi, sealhulgas BMW, Alfa Romeo, Jeep, Rolls-Royce ja Peugeot. Viimase kuue kuu jooksul oleme lisanud veel kaks Euroopa brändi – Citroen ja Opel ja ühe uue tulija Hiinast – Maxus.


Klient, kes tuleb ostma BMW-d või Alfa Romeot, ostab just neid brände, mitte United Motorsit. Kuid kui klient tuleb teenindusse, pöördub ta United Motorsi poole. Meie ülesanne on need aspektid omavahel sünkroniseerida, et kliendikogemus oleks järjepidev ja positiivne.


On oluline mõista, millist sihtrühma iga autobränd puudutab – olgu see luksus-, premium-, poolpremium- või mainstream-segment. Meie oleme suutnud katta kõik need segmendid ning peame igapäevatöös nende erinevustega arvestama.


Oled öelnud, et töö Maxusega meenutab idufirma tööd. Milles see avaldub ja kuidas erineb klassikalisest brändi arendamise juhtimisest?


Uue brändi, pärit uuest tootjariigist, tutvustamine Eesti turul on algusest peale keeruline ülesanne. Oleme harjunud usaldama vanu ja tõestatud lahendusi. Seetõttu ei ole tugevate kaubamärkide müük Eestis seotud eriliste raskustega.


Esineb skeptitsismi ja usaldamatust stiilis "miks need Hiina autod on 20-30% odavamad võrreldes Euroopa analoogidega? Kindlasti on siin mingi konks."

Maxuse puhul on tegemist Hiina brändiga, millest veel eile keegi polnud kuulnudki. Esineb skeptitsismi ja usaldamatust stiilis "miks need Hiina autod on 20-30% odavamad võrreldes Euroopa analoogidega? Kindlasti on siin mingi konks." See on enamiku esmane mõte ja seda on lihtne mõista.


Siin tulebki mängu start-up lähenemine. Mida ma sellega mõtlen – loomulikult, me ei otsi investoreid ja meie toode on juba valmis. Kuid me pakume uut lahendust, uut toodet uuel turul, ja peame olema äärmiselt paindlikud ja tähelepanelikud suheldes klientidega.


Vaatame, kuidas kliendid reageerivad tootele, hinnale. Enne igat testisõitu räägime brändi loo, garantiitingimused, koostöö tarnijaga – tegeleme kliendi suurimate "hirmudega", sellega alandades skeptitsismi astet. Maxuse puhul oleme hakanud rohkem tähelepanu pöörama lisateenustele, näiteks koduste laadimislahenduste pakkumisele. Üldiselt teeb tihe suhtlus kliendiga selle kogemuse eriliseks.


Klientide vajaduste mõistmine on kriitilise tähtsusega. Meie ülesanne on tuvastada ja austada neid individuaalseid ootusi ning pakkuda igale grupile vastavat teenindustaset.

 

Millised globaalsed trendid hetkel kõige rohkem United Motorsi tööd mõjutavad?


Brändide valik laieneb, uued ettevõtted tulevad turule, ilmuvad Hiina tootjad Eesti turule. Varem oli raske uskuda, kuid juba praegu on Hiina autode valik rohkem kui ühest brändist koosnev. Usun, et see trend jätkub.

 


Võib eeldada, et teie äris on müük ja teenindus esmatähtsusega, turundus sörgib kuskil tagapool. Kuidas tegelikult on?


Turundusstrateegiate väljatöötamisel on oluline eristada, millal räägime United Motorsist kui teenusepakkujast ja millal kaubamärkidest, mida me müüme. Meie lähenemine on nii müügis, teeninduses kui turunduses kliendikeskne.


Sageli võib „hard sell“ strateegia ebaõnnestuda, kuna klient tunneb end ebakindlalt.

Samuti on väga oluline mitte kiirustada klienti otsuse langetamisega – sageli võib „hard sell“ strateegia ebaõnnestuda, kuna klient tunneb end ebakindlalt. Oluline on suhelda ja hoida klientidega kontakti – see säilitab kindlustunde, et me hoolime neist igal etapil ja ei unusta ka tehingu järel.


Klient, kes on korra meiega tehingu teinud ja veendunud teeninduse kvaliteedis, tuleb veel – selles mõttes ehitame väga pikaajalisi suhteid. See on oluline brändi identiteedi säilitamiseks ja tagamiseks. Kliendid peavad tundma end väärtustatuna igal etapil – alates ostust kuni teeninduseni.

 

Tulevikus näen United Motorsit veelgi rohkem kliendikeskse ettevõttena, kus iga brändi jaoks on välja töötatud spetsiifilised teenindusstandardid, mis vastavad nii globaalsetele trendidele kui ka meie klientide ootustele.

 

Mida soovitaksid teistele traditsioonilistele ettevõtetele, kes on silmitsi uue kaubamärgi integreerimisega?


Kuulake oma kliente ja olge valmis kohandama oma ärimudeleid vastavalt nende vajadustele. Innovatsioon ei tähenda ainult uute toodete turuletoomist, vaid ka olemasolevate protsesside ja kogemuste parendamist.


Uuri lisa Maxuse kohta siit.

 



Comentarios


Los comentarios se han desactivado.
bottom of page