Maria Tiidus: Soome turul otsustasime Alexela nime mitte kasutada
- Ann-Kristin Kruuk
- Apr 10
- 11 min read
Maria Tiidus on Alexela kommunikatsiooni- ja turundusvaldkonna juht, kelle tugevus on strateegiline vaade ja võimekus ühendada organisatsioonis erinevad funktsioonid – turundus, kommunikatsioon ja äriarendus – üheks fokusseeritud, tulemust toovaks tervikuks. Ta ütleb enda kohta, et tema juhtimisstiil on süsteemne, eesmärgipõhine ja koostööle suunatud – fookuses on alati reaalne äriline mõju. Tema vastutusala katab kogu ettevõtte sisemise ja välise kommunikatsiooni, brändistrateegia, digiturunduse, sisuturunduse ning rahvusvaheliste turgude brändingu, turunduse ja kommunikatiivse toe.
Varasemalt on ta kommunikatsiooni dirigeerinud ettevõttes AS Tallinna Vesi ja Eesti Kaitseinvesteeringute Keskuses. Oma karjääri alguses töötas turundusjuhina Kitman Thulemas, kus viis läbi mitmeid strateegilisi projekte, sealhulgas Furniture Airport inkubatsiooniprogrammi, mis toetas noorte tootedisainerite arengut. Muuhulgas on Maria sertifitseeritud terapeut.
Alexela tegutseb nii B2B kui B2C turul. Kuidas need kaks omavahel kokku mängivad? Kas vaatate neid eraldi või koos?
Viimasel ajal on Alexela muutunud – ja tegelikult juba muutunud – energiaettevõtteks. Kui varem olime aastakümneid inimeste jaoks lihtsalt tanklakett, siis nüüd näitavad Kantar Emori uuringud, et Alexela on Eesti inimeste (sh muukeelsete) peas selgelt positsioneerunud energiaettevõttena.
Me oleme teadlikult püüdnud hägustada piiri äri- ja eraklientide vahel. Eriti huvitav on segment, mida traditsiooniliselt peetakse väikesteks äriklientideks – neil on ettevõtte kütusekaart, aga samal ajal kodus eraisikuna elektrileping. Et nad ei jääks kahe portfelli vahele ja ei kaotaks väärtust kummaltki poolt, oleme püüdnud läheneda mõlemale segmendile võimalikult personaalselt.
Turunduse mõttes on see nagu suure laeva pööramine. Eraklient ootab lihtsat, visuaalselt selget sõnumit ja ostule suunavat pakkumist – otsused tehakse lühikese ajaakna raames. Ärikliendid seevastu otsivad usaldusväärset, jätkusuutlikku partnerit ja terviklikke lahendusi oma konkreetsetele vajadustele. Siin pole võimalik pakkuda ühtset "võluvitsa" – lähenemine peab olema personaalsem ja põhjalikum.
B2B turundus ei toimi samadel põhimõtetel nagu B2C. Ostutsüklid on pikemad, otsustajaid rohkem ja kaalutlusprotsess põhjalikum.
Turundus ei saa olla lihtsalt brändilugu või emotsioon. B2B sektoris peab see olema tööriist, mis aitab kliendil paremini otsustada, riske maandada ja näha selget väärtust.
Me ei müü ideed, vaid lahendust. Meie roll on pakkuda usaldust, mitte reklaami.
Eraklient võib kiiresti ümber otsustada – kui märkab huvitavat pakkumist, võib juba kuu jooksul konkurendi juurde liikuda. Aga äriklientide puhul, eriti suuremate puhul, on sageli pikem otsustusahel. Kui kaua need otsused tavaliselt aega võtavad?
Just seepärast on oluline, et äriklient ei otsi enam lihtsalt tarnijat, vaid partnerit, kes mõtleb tema eest – kes investeerib tulevikku ja pakub jätkusuutlikke lahendusi. Täna ei räägita enam ainult hinnast, vaid sellest, kas energiapartner on usaldusväärne ja jätkusuutlik ka regionaalses ja poliitilises kontekstis.
Paavo Nõgene ütles mulle hiljuti, et ta ei tea, milliseid laevu Tallinkile osta – kas vesinik, gaas või midagi muud. Ettevõtjal on raske otsustada kui seadusandjad pole tulevikku vaatavaid otsuseid selgelt sõnastanud.
Alexela on neid väljakutseid ette näinud ja pakume täna raske transpordi ettevõtetele lahendusi, mis on igal juhul odavamad kui hetkel kehtiv diislihind. Kui ettevõte on harjunud diisli baashinnaga oma ärimudelis, siis meie garanteerime, et meie pakutav lahendus on sellest kindlasti soodsam.
Hiljuti korraldasime Täkupoisis ürituse, kus osales ligi 70 transpordisektori äriklienti. Tutvustasime neile lahendust, mis võimaldab diislikütuselt üle minna odavamale alternatiivkütusele. Jagasime oma kogemust – meie enda logistikaüksus on selle kõik läbi teinud ning meil on reaalsed numbrid, mitte lihtsalt lubadused.
See on hetkel ainus käega katsutav alternatiiv turul, mida saab võrrelda teiste lahendustega – olgu see siis vesinik või elekter. Ärikliendid olid tänulikud, et keegi pakub reaalse lahenduse, mitte lihtsalt ideid. Huvi on suur, sest riski võtab enda peale Alexela. Me garanteerime hinnataseme – ja see on midagi, mida paljud ettevõtted teha ei julge.
Kuidas te Alexela väärtuspakkumist kommunikeerite? See on ju keeruline ja abstraktne teema, mida näiteks välireklaami kaudu on keeruline edastada. Kuidas jõuate ärikliendini?
Esiteks – see, mida me massmeedias räägime. Kui palju oleme valmis diskuteerima ja teemadesse süvenema. Ärikliendile on täna oluline, et partner oleks usaldusväärne, jätkusuutlik, pikaajalise tegutsemisajalooga. Nad hindavad meie tegevusi läbi aastate – mida oleme lubanud ja mis on päriselt ära tehtud. Kui võrrelda Alexelat teiste energiaettevõtetega, siis mina ei tea Eestis ühtegi teist ettevõtet, kes oleks nii palju ise investeerinud ja riske võtnud, et tagada varustuskindlus ja konkurentsivõimeline energiahind.
Aga oletame, et mina olen logistikaettevõtte juht, mul on paarkümmend rekkat, aga ei süvene väga uudistesse. Kuidas te taktikaliselt jõuate sellise inimeseni ja selgitate oma väärtuspakkumist?
Kuna me oleme elutähtsa teenuse osutaja, siis me ei pea midagi agressiivselt “maha müüma”. Meie lähenemine on väärtuspõhine – me soovime pakkuda parimat lahendust, mis on kasulik mõlemale osapoolele.
Me räägime klientidega läbi müügimeeste, regulaarsete uudiskirjade, korraldame aastas mitmeid B2B üritusi, kus jagame kasulikku infot ja pakume ettevõtetele terviklahendusi, millest on ettevõtjal pikas jooksus kindlasti rohkem võita. Meie jaoks on oluline väärtuspõhine partnerlus, mis kiirendab ka meie investeerimisotsuseid.
Aga kuidas sa minusugusele väikeettevõtjale selle kohale viid?
Taktikaliselt kasutame mitmeid kanaleid. Massmeedias räägivad meie valdkonna eksperdid sellest, mida teisiti teeme. Teiseks – personaalne lähenemine. Me teame, millistes turuniššides on millised vajadused, ja püüame kiiresti reageerida.
See ei ole ainult müügiosakonna töö. Meil on personaalsed ja sisukad uudiskirjad äriklientidele – need ei ole kõigile samad massikirjad, vaid selgelt segmenteeritud ja konkreetsele sihtrühmale mõeldud.
Lisaks oleme teinud eraldi podcasti "Energiakool", kuhu kutsume kohale valdkondade eksperdid ja arutame energeetikaga seotud aktuaalsetel teemadel ja püüame klientide teadlikkust pidevalt tõsta, et ka nende valikud oleksid targemad ja tuleviku osas kindlamad.
Kui palju erinevaid versioone teil uudiskirjadest on?
Meil on olnud kuni 18 erinevat segmenti kuus, kellele läheb eraldi sõnumiga personaliseeritud kiri.
Kui suur on teie turuosa äriklientide seas? Te ei ole turuliider, eks?
Kindlasti mitte.
Nii et teil on kõige rohkem võita. Ehk olete pigem Taavet, kes üritab võita turuliidri nagu Enefiti kliente?
Täpselt. Meil on Enefitiga võrreldes hoopis teine lähenemine. Me näeme asju teistmoodi. Meie eristuvus on terviklahendused.
Kui võtta näiteks suur tootmisettevõte nagu Estonian Cell, kellel on tõenäoliselt suur energiatarbimine ja oleks teie jaoks atraktiivne klient. Kuidas te lähenete sellisele kliendile? Kuidas te neid enda poole meelitada üritate?
See on juba müügi konkreetne taktikaline tasand, aga meil on eraldi portfellid, mis keskenduvad erinevatele sektoritele. Meie müügiesindajad kaardistavad pidevalt turgu, tuvastades potentsiaali ja sellele vastavad tegevused. Me pakume konkurentsivõimelisi lahendusi, seega oleme oma pakkumistes kindlad.
Oletame, et on suur potentsiaalne klient ja müügiesindaja märkab mõnda tehast, mida tahaks sihiks võtta. Kas ta tuleb teie juurde ja küsib personaliseeritud kommunikatsiooni strateegiaid selle kliendi jaoks või kuidas see koostöö käib?
Me anname baasõnumid, näiteks tarkade elektrilahenduste kohta. Kui me räägime toodete arendamisest, siis kõigepealt määratletakse turu potentsiaal, hinnastatakse, kui kaua see aega võtab ja kes peab selle arendusse panustama. Kui see on paika pandud, hakkame mõtlema, kuidas me seda toodet kliendile kommunikeerida saame. Seejärel vaatame turu nõudlust ja tuvastame arenguruumi. Näiteks kui teame, et kliendil puudub teatud osa ideaalsetest seadmetest, siis pakume neile lahendust, kuidas meie toode saab nende olukorda parandada ja raha säästa.
Seejärel loome kommunikatsioonimaterjalid nagu animatsioonid, mis näitavad toote tööpõhimõtteid, kasutuse hetki ja vajalikke komponente. Arendame eraldi veebilehe ja videod, kus tootejuhid selgitavad toodet erinevatele gruppidele. Me jagame sõnumeid sihitud uudiskirjadesse ja valmistame ajakirjanduse ette, sest nad peavad mõistma tooteid, mida me pakume, ning miks need on olulised.
Arvan, et suur osa kommunikatsiooni toimub face-to-face? Seda ei saaks ainult uudiskirjaga lahendada?
Täpselt, face-to-face suhtlus on oluline. Hindame potentsiaali ja rajame tugeva vundamendi kommunikatsioonile.
On räägitud, et AI suudab teha kommunikatsiooni veel personaalsemaks: kombineerida erinevaid andmeid ja täiustada sõnumite sihtimist.
Meil on töös andmemudelid, mis aitavad sõnumite fookust paika seada..
Te ei ole jõudnud tasemele, kus AI aitab veelgi täpsemalt sihtida?
Täna oleme juba astunud suure sammu edasi andmeanalüütikas, kus oleme testimas andmemudelit, mis analüüsib põhjalikult meie kampaaniate, tegevuste, sõnumite mõju ja samas ka ootust turul meile.
Kuid Alexela puhul ei ole me enam ainult Eestis, vaid oleme laienenud Lätti ja Soome. See on muutnud väljakutse suuremaks. Oleme mõistnud, et turuvajadusele kiireks reageerimiseks peame automatiseerima oma protsesse. Seetõttu oleme otsustanud, et kogu meie turundus- ja kommunikatsiooniosakond läbib AI koolituse. Koolitus kestab pool aastat ja katab kõike mudeldamisest kuni koodi kirjutamiseni.
Automatiseerimisega võib ka üle piiri minna.
Eks, siin ongi tasakaalu leidmise küsimus. Kindlasti peaks tekst olema inimlik ja lugemisel ei tohi see robotlikuks muutuda, sest siis ei ava lugeja enam kunagi su saadetud kirja.
Uutele turgudele sisenemisel peab automatiseerimisega eriti ettevaatlik olema. Näiteks Soomes ja Lätis ei ole Alexelal sellest usaldust nagu Eestis.
Te lähete sinna täiesti nullist, eks?
Jah, nullist ja turud on nii erinevad. Soomes on turg juba konsolideerunud ja soomlased on teistsugused – nad on ettevaatlikud ja ei tee kiired otsuseid. Lisaks kerkib brändingu küsimus.
Me valisime Soomes nimeks Rohe Solutions, sest küsitluse käigus selgus, et Alexela seondub soomlaste jaoks venepärasuse ja varjatud konnotatsioonidega. Rohe aga tundus palju positiivsem.
Lätis on aga Alexela nimi kohe ärinimeks sobiv. Me pole teinud suurt turundust ega reklaami. Need, kes meid teavad, need on leidnud meid suusõnaliselt, ja meil on nüüd ligi 8000 klienti. Aga nüüd plaanime minna turule täie rauaga, rõhutades väärtusi nagu piirkonna energiajulgeolek ja koostöö tähtsus Baltikumis.
Soome turg on küllalt keeruline. Kuidas te sellel turul siis tegutsete, milliste omapäradega arvestate?
Selleks, et Soome turul edu saavutada, peab sul olema midagi, mida neil seal ei ole.
Soome ja Eesti turul on ajataju ja tööprintsiibid väga erinevad. Kui midagi kriitilist juhtub, siis eestlased alustavad kiiresti tegutsemist, aga Soomes võib kõik võtta palju kauem aega, mis omakorda võib tekitada arusaamatusi. Samas, kui soomlane lõpuks otsuse teeb, siis ta teeb selle väga põhjaliku analüüsi järel ja on oma otsuses kindel.
Kuidas hoida kliendisuhteid? Kuidas teie oma pikaajalisi kliente hoiate?
Me püüame hoida oma klientidega avatud ja usaldusväärseid suhteid. Kui me näeme mingeid trende, mis võivad nende ärile mõju avaldada, siis informeerime neid kohe. Nad on meie jaoks kogukonna liikmed. Korraldame ühiseid üritusi ja proovime rohkem üksteisega ühisväljas olla, et väärtusruumid vastastikku üksteist võimendaksid.
Kuidas seda teadmiste jagamist praktiliselt teha?
Seda teeb müügiinimene, kes analüüsib kliendi olukorda ja pakub välja võimalikud sammud. Eelkõige peab tekkima huvi ja dialoog. Meie müügiinimene teeb eeltööd ja siis istume kokku, et arutada, kuidas me saame nende äri järgmise kahe aasta jooksul tugevdada. Koostöö, kus pakume lahendusi, mida meie kliendid saavad endale täna lubada, aga hiljem võivad olla palju kallimad.
Loomulikult eeldame, et klient on valmis meiega koostööd tegema rohkem kui ühe aasta, kuna meie peame ka investeeringu tagasi saama. Pikemad partnerlused on kiirete investeeringute aluseks ja B2B kliendi jaoks on see pikas jooksus oluline võit.
See eeldab väga kompetentseid müügiinimesi.
Jah, meil on müügiinimesed, kes on Eestis väga kaua tegutsenud, tunnevad turgu, ettevõtteid ja nende muresid. Üks suuremaid muresid, mida me täna lahendame, on raske transpordi väljakutse, näiteks parkide väljavahetamine. Mõned ettevõtted lihtsalt ei suuda selliste investeeringutega edasi minna.
Kuidas see tagasiside “lahinguväljalt” teieni jõuab? Kas teil on mingi struktuur, kuidas neid signaale töödelda?
See on protsess, millega me täna tegeleme. Hiljuti toimus meil ettevõttes struktuurimuutus, kus turundus ja kommunikatsioon ühendati üheks valdkonnaks. Varasemalt olid need eraldi, aga nüüd on äriarendus, turundus ja kommunikatsioon omavahel seotud.
Kui tuleb signaal teatud murekoha või potentsiaali kohta, siis hindame seda turgu ja vaatame, milline toode või probleem on kõige prioriteetsem. Me üritame kogu aeg reageerida turu vajadustele.
Meil on iganädalased koosolekud, kus on esindatud äriarendus, kaubandus, teenindus, turundus ja kommunikatsioon. Igaüks saab anda ülevaate signaalidest, mis on nendeni jõudnud. Kui fookus on paigast, siis muudame kiiresti oma tegevust.
Kuidas hindate turunduse efektiivsust? Millised KPI-d on teil kasutusel?
B2B segmendis on olulised mahud ja jaeturul ostude arv, klientide arv. Üldiselt turundus baseerub ROI-l investeeringu väärtus äriliselt. Lisaks vaatame, kui palju turundusse investeeritud raha tulemusi annab, kas meid peetakse oma valdkonna eksperdiks ja kui palju meie arvamusega arvestatakse. Meie eesmärk on saada energiaettevõtteks, mis on klientide peas number üks ja hoida-täiustada seda positsiooni, isegi kui see tähendab suurenenud riske.
Kui mõtled tagasi oma karjäärile, kas on midagi, mida sa muudaksid? Mis on olnud sinu suurim õppetund?
Möödunud aasta suvekampaania oli kindlasti õppetund. Me tegime loosiratta, kus auhindadeks olid päris tooted, mitte lihtsalt allahindlused. Kuna konkurendid tegid sarnaseid kampaaniaid suuremate auhindadega, ei suutnud me nendega võistelda. Saime palju kriitikat ja isegi sattusime uudistesse, kuna kampaania ei vastanud ootustele.
Konkurentide lähenemine, kus kvaliteedi asemel on tähtis kvantiteet ja see ka klienti rohkem kõnetab, oli üllatus. Sellel aastal tuleme välja suvekampaaniaga, mis peaks lahendama mõlemad otsad kliendi jaoks kasulikult.
Aga näiteks seesama rohepesu küsimus, mida paratamatult teie ümber tõstatatakse. Kas Eestis metsa istutamine on rohepesu?
Jah, see on tekitanud arutelusid. Mõned arvavad, et see pole vajalik, kuna mets taastub loomulikult. Aga mida on halba selles, kui ettevõte võtab enda kanda vastutuse kaardistada need piirkonnad Eestis, kus metsa on vaja juurde istutada, ja teeb koostööd metsaühistutega, kes ütlevad, kuhu on vaja puid juurde istutada ja sinna me siis ka oma panuse anname. Tänaseks näeme, et kliendid seda ka väga armastavad, plaan on anda oma panus ka Eesti julgeoleku tagamisse otseselt läbi kogukonna programmi ja sellega plaanime ka kohe-kohe välja tulla.
Millist tagasisidet teie algatatud puude istutamise projekt saanud on?
Tagasiside on olnud meie klientidelt väga positiivne. Nad on meid tänanud, et oleme suutnud projekti kiirelt ellu viia. Me korraldasime isegi suure ürituse, kuhu kutsusime kliendid kohale, et koos puid istutada. Kogukonnad, mis on olnud seotud, on olnud väga tänulikud. Oleme juba istutanud rohkem puid, kui Eestis on inimesi. Kliendid soovisid, et projekt jätkuks, nii et otsustasime jätkata.
Ei saa öelda, et positiivset kajastust ei tule meediasse. Tuleb nii seda kui teist. Kantar Emori uuring tuvastas, et oleme Eesti elanike hulgas siiski Eesti ettevõttena armastatuim energiaettevõte, meie investeeringuid tagasi Eesti ühiskonda on märgatud, aga selge on see, et sellega läheb veel aega, et kogu mõju kliendini arusaadavalt kohale jõuab. Aga kindlasti toimub kiire eristumine siis, kui on kriisid, on näha, mis ettevõtted enda logode taga ka väärtusruumi Eestile tagasi loovad.
Kas sinu jaoks on olulisem olla rohkem energiaekspert kui turundusekspert?
Ma arvan, et turunduse ja kommunikatsiooni edu võti ongi see, et inimesed mõistavad laiemat pilti. Nad peavad hästi aru saama probleemist ja väärtusahelast.
Sa ei usu, et turundaja võiks lihtsalt olla keegi, kes oskab reklaame teha ja suudab Alexela turunduse kohe üle võtta?
Minul oli alguses väga keeruline, sest ma töötasin enne Tallinna Vees ja Kaitseinvesteeringute Keskuses. Seal oli täiesti erinev maailm. Alexelaga liitudes teadsin, et see on suur väljakutse, sest energia on täna nii kriitiline valdkond. Sa ei saa seda teha lihtsalt kellegi toel või lihtsate nõuannete järgi. Turundaja peab olema sisemiselt teema suhtes kirglik ja olema kindel oma missioonis. Kõik teised tööriistad tulevad tagataskust, kui sul on visioon.
Turundus ja kommunikatsioon on sellised valdkonnad, kus meetodid muutuvad nii kiiresti.
Kui keegi ütleb, et ta on turundusekspert, kuna ta õppis ülikoolis neli aastat tagasi, siis sorry, see ei tööta nii.
Ka kliendid on muutunud palju targemaks. Seetõttu on oluline, et turundus ei oleks lihtsalt müük, vaid pakuks ka lisaväärtust, mida inimesed tajuvad. Kui nad ei näe, et logo taga on päris inimesed, siis ei ole sellel mõtet. Inimesed tahavad tunda, et räägitakse midagi, mis neid tõeliselt kõnetab.
Mida sa ise pead enda kõige olulisemateks tööalasteks saavutusteks Alexelas?
Alexelas toimunud muutused minu juhtimise all on olnud järgmised:
Ühendatud turundus ja kommunikatsioon ühtseks juhtimisvaldkonnaks;
Kantar Emori uuringu tulemus, mis tõi Alexela top-of-mind energiaettevõtteks Eestis. Varasemalt esimeseks ei ole me veel paigutunud.
Loodud 18-segmendiline uudiskirjamudel, mis võimaldab personaalselt kõnetada nii era- kui ärikliente;
Käivitatud AI-koolitusprogramm kogu tiimile, et skaleerida protsesse ja tõsta tulemuslikkust;
Ellu viidud rahvusvaheline brändistrateegia, mille tulemusel tegutsetakse Soomes Rohe Solutions nime all ja Lätis Alexela brändi all;
Tugevdatud koostööd müügimeeskondadega, et kommunikatsioon ja tooteinfo oleksid selged, kasulikud ja ärilisi otsuseid toetavad.
Kas Eesti agentuurid sinu arvates mõistavad B2B turunduse eripära?
Eestis on reklaami- ja meediaagentuurid üldiselt tugevad B2C turunduses, kuid B2B turundus jääb tihti tahaplaanile nii agentuuride strateegilises fookuses kui ka kompetentsis. Minu kogemuse põhjal on vaid mõned agentuurid, kes suudavad minna tõesti süvitsi B2B ettevõtete keerukate müügitsüklite, mitmetasandiliste sihtrühmade ning spetsiifiliste turunduskanalite mõistmisesse ja rakendamisse.
Digiturunduse ja performance-marketingu keskne mõtlemine – kuigi digitaalne turundus on oluline, vajab B2B ka tugevat sisuturundust, otsesuhtlust, üritusturundust ja pikaajalisi suhteid toetavaid strateegiaid, mida kõik agentuurid ei oska pakkuda. Paljud agentuurid käsitlevad B2B turundust sarnaselt B2C-ga, keskendudes emotsionaalsetele kampaaniatele, mis ei pruugi toetada keerulisi ostuotsuseid ja pikaajalisi suhteid. B2B ostuotsus tehakse enamjaolt mitme otsustajaga ja protsess kestab kauem.
Agentuurid, kes pole harjunud töötama müügitiimidega või mõistma Account-Based Marketing´i (ABM), jäävad strateegilises nõustamises hätta. B2B sektorites (näiteks energeetika, tööstus, logistika) on sageli keerukad ja tehnilised teemad, mida agentuurid ei pruugi piisavalt süvitsi mõista, mistõttu ei suudeta luua tõeliselt väärtuslikku sisu või õigesti positsioneerida toodet/teenust.
Samas on näha, et rahvusvahelise haardega agentuurid on hakanud rohkem investeerima B2B strateegiasse. Järjest parem on ajas ka andmekasutus ja analüütika, mis aitavad tulemusi oluliselt täpsemalt mõõta.
Kui tegemist on klassikalise brändikommunikatsiooni või digitaalreklaami kampaaniaga, saavad Eesti agentuurid hästi hakkama. Kui aga on vaja spetsiifilist B2B strateegiat, ABM-lähenemist või keerukate tööstusharude mõistmist, jäävad paljud agentuurid nõrgaks ja sageli peab ettevõte ise turunduse strateegilist poolt juhtima. Samas on hea meel, et liigume täna suuremate sammudega õiges suunas.
Aga üldiselt peab B2B ettevõte Eestis ise oma turunduse strateegiat vedama ja kasutama agentuure pigem teostuspartnerina.
Usutles Hando, kirjutas Ann-Kristin
