Hannes Rosenberg: tahame jõuda OIXIO loodud toodetega miljonitesse ulatuva litsentsikäibeni

Hannese karjäär B2B müügis sai alguse krediidijuhtimise sektoris ettevõtetes nagu Lindorff Eesti ja Julianus Inkasso. OIXIO Digitalis on ta tänaseks töötanud juba ligi kümme aastat, alustades võtmeklientide müügijuhina ja tõustes hiljem müügi- ja turundusdirektoriks.

Huvitaval kombel ei ole Hannes müüki ega turundust kunagi otseselt õppinud. Tugevuseks peab ta aga gümnaasiumi- ja ülikooliaegset aktiivset osalemist Eesti Väitlusseltsis, mis on andnud talle aluse argumenteeritud vaidlusteks ja loogiliseks mõtlemiseks. Lapsepõlves harrastatud male on õpetanud teda mitu sammu ette mõtlema – oskus, mis on müügis sama oluline kui väitluses.

Räägi oma taustast.

Olen üldsegi õppinud õigusteadust. Gümnaasiumi lõpuklassides ja ka ülikooli ajal olin aktiivne väitleja – Eesti Väitlusseltsi liige. Väitlusseltsis osalemine andis mulle tugeva aluse argumenteeritud vaidlusteks, mis on mulle kogu elu huvi pakkunud. Juba lapsepõlves meeldis mulle vaielda ja loogiline jätk oli minna Tallinnasse õigusteadust õppima.

Töötasin õppimise ajal ka juristina, kuid tagantjärele võin öelda – tunne polnud ikkagi see õige, et jääda õigusteaduse maailma. Enne kui tulin müügi- ja turunduse juurde, õnnestus teha aastane paus ja töötada Ameerikas hoopis teises valdkonnas – hea sõber kutsus majadele katuseid paigaldama. Noore mehena oli see äge kogemus, elada ja töötada hoopis teises keskkonnas ja kultuuriruumis.

Eestis viis tee mind B2B müügi valdkonda krediidijuhtimise sektoris. Tundsin, et müük on minu teema ja jäin sinna sektorisse 10 aastaks. Kogemused B2B sektori müügist ettevõtetes Lindorff Eesti ja Julianus Inkasso on siiani meeles ning väga kasulikud. Kuidas leida kliente ja olla müügis edukas väga kitsas valdkonnas – see on vägagi aktuaalne ka tänases töös OIXIO Digitalis, kus olen samuti kohe olnud juba 10 aastat.

Ma ei ole sisuliselt päevagi õppinud müüki ega turundust, aga ma arvan, et minu tugevus tuleb väitlemistaustast – oskusest ette mõelda, loogiliselt argumenteerida. Algklassides mängisin ka igapäevaselt malet, see on aidanud mõelda mitu sammu ette: kui juhtub A, siis on mul vastus B või C. Müük on selles mõttes samasugune loogiline mäng ja väitlus.

Müügis on erinevaid koolkondi ja mõtteviise, millist sina esindad?

Üks hea väitlustuttav ütles kunagi: „Eesti on nii väike, et kõik magavad ühe teki all!“

See on väga täpne – ei saa endale lubada petmist või nö pähemäärimist. Halb maine liigub kiiresti.

Kui sa müüd midagi kliendile lihtsalt selleks, et saada boonust või tunnustust, aga see pole kliendi jaoks parim lahendus, siis jõuab see lõpuks ringiga sinu juurde tagasi. Sellisel juhul ei saa sa oma töös edukas olla.

Mulle pakub suurt motivatsiooni teadmine, et ma pakun midagi, millesse ise usun. Kui näen, et klient on tegemas vale otsust, siis ei jäta ma jonni – ma küsin: „Kas sa ikka oled kõik läbi mõelnud?“ Isegi kui ta lõpuks ei vali meid, aga teeb valiku õigel alusel ja valib enda jaoks parima lahenduse, on mul rahu südames. Siis olen aidanud tal asjad selgeks mõelda.

See lähenemine on meid siin OIXIO Digitalis viinud ka kõige suuremate tehinguteni viimastel aastatel. Turundus on meie ettevõttes pigem müügiga kaasas käinud. Kui ma 10 aastat tagasi siia tulin, oli meid umbes 50 inimest. Täna on meid üle 100. Viimastel aastatel on kasv olnud eriti kiire. Uusi valdkondi on juurde tulnud: ärianalüütika, tehisintellekt, kliendihalduslahendused, turunduslahendused jne.

Keskeltläbi on meil täna umbes 50 erinevat pakkumist või teenust, mida saame klientidele pakkuda. Põhifookus on küll väiksemal valikul, aga ikka – kui meeskond kasvab ja valdkondi tuleb juurde, peame kõigile tööd leidma. See omakorda tähendab, et brändituntus ja turundus peavad olema täiesti uuel tasemel.

OIXIO ühel maailma suurimail tööstustehnoloogia messil Hannoveris

Milline on hea müügiinimene, kuidas neid leida?

Skandinaavias liiguvad tihti müüki need, kes on varem olnud IT lahenduste juurutajad – nad tunnevad tooteid läbi ja lõhki. Eestis näeme sama trendi tekkimas. Otsime inimesi, kes suudavad iseseisvalt kliendiga rääkida, mõista vajadusi ja viia protsess lõpuni – mitte lihtsalt tutvustada ja kutsuda kohe kogu tiim appi. Eksperdist müüja on kuld.

Kuidas teie kliendi teekond välja näeb? Kui teil on 50 erinevat lahendust, siis eeldatavasti on ka klienditeekonnad erinevad. Aga kui mõtleme näiteks mõne suurkliendi peale – olukord, kus hetkel pole üldse suhet, ja siis teekonna lõpus on see ettevõte teie klient. Kuidas see protsess tavaliselt kulgeb?

Nojah, ütleme, et meil on tõesti 50 lahendust või rohkemgi, aga suures plaanis jagunevad need ikkagi 4 suurema valdkonna vahel. Näiteks ERP ehk ettevõtte ressursside planeerimise tarkvara – meil on Microsoftilt kaks lahendust, ja me oleme Eestis ainuke partner, kes pakub mõlemat.

Siis on palga- ja personalihalduse valdkond – kõik, mis puudutab töötaja elukaart ja palga- ning personaliarvestust. Lisaks CRM ja turunduslahendused, ärianalüütika- ja tehisintellekti maailm ning ettevõtete ärinõustamine. Need on meie põhivaldkonnad, mille alla konkreetsemad lahendused koonduvad.

Meie kliendi teekond algab OIXIO brändi kuvandist. Mis väärtusi ja lubadusi OIXIO potentsiaalse kliendi jaoks tähendab. Mida meist kuuldud on ja kas on varasemaid kokkupuuteid. See loob eelduse, et oleksime heas positsioonis, kui hakatakse uusi IT ja digitaliseerimise lahendusi otsima. Kindlasti on suhtluse alguses olulisel kohal erinev info lahenduste ja referentside kohta, kliendid soovivad eeltööd teha.

Seejärel algab etapp, kus on vaja aru saada kliendi vajadustest ja eesmärkidest uue lahenduse vaates ning selle lahenduse võimaluste tutvustamine. Siinkohal on väga olulised meie inimesed, kes tunnevad pakutavaid lahendusi ja tekitavad kliendis kindlustunde, et lahendus ja võimalik meeskond on just see, mida otsitakse.

Viimane faas on juba detailne pakkumine ja selle kaitsmine kliendi juhtkonna ees. Mahukate tarkvarainvesteeringute korral on see teekond sageli päris pikk ja see tähendab kogu meeskonnalt pidevat pingutust, et teha alati veel üks lisategevus uue kliendi saamiseks.

ERP-i puhul on Microsofti või Dynamicsi bränd ise ka ju tugev. Kliendid usaldavad nii toodet kui ka esindajat. Aga kas teil on ka täiesti oma arendusi, mis ei põhine rahvusvahelisel brändil?

On küll, aga need kõik baseeruvad siiski Microsofti tehnoloogial. Näiteks meil on puidutööstuse lahendus OIXIO | Timber – selle alus on üks Dynamicsi ERP-idest, millele oleme ehitanud nö legoklotsina oma lahenduse. See vähendab oluliselt juurutusaega, investeeringu suurust ja riske, sest lahendus on mitmes ettevõttes juba kasutusel ja seda arendavad oma ala parimad. See on küll OIXIO kaubamärgi all, aga platvorm on ikka Microsoft.

Kui suur klient kaalub ERP-i vahetust, siis tal on valikus näiteks Microsoft, SAP, Oracle, Monitor ja teised. Aga Microsofti osas on jälle mitu partnerit, kelle vahel valida. Teie konkureerite seega kahes kihis – ühelt poolt teiste suurbrändidega, teisalt teiste Microsofti partneritega.

Täpselt. Ja siit jõuamegi klienditeekonna juurde. Ühest küljest on see maailm kirju, aga teisalt väga väike – eriti Eestis.

Neid ettevõtted, kellele Microsofti ERP on üldse sobiv või jõukohane, on hinnanguliselt umbes 1000. Ma tean neist enamust peast – kui keegi küsib mingi ettevõtte kohta, siis ma, kas tean kohe, mis lahendusi nad kasutavad, või vaatan kiirelt meie CRM-ist ja saan teada.

Me ei konkureeri täna kindlasti hinnaga, seega peame eristuma ja leidma unikaalsed võimalused, mis päriselt klientidele väärtust loovad.

Aga tulles tagasi klienditeekonna juurde – tänapäeval otsivad paljud kliendid ise infot ja teevad suure osa eeltööst ära. Mõned koostavad isegi oma nimekirja enne, kui üldse kellegagi kontakteeruvad.

Aktiivne müük on mõnes mõttes lihtsam, sest seda saad ise kontrollida. Aga kui klient parasjagu kaalub ERP-i vahetust ja teeb eeltööd, siis on küsimus, kuidas sa jõuad tema radarile. Ta otsib infot kolmandatest allikatest, võrdleb, loeb artikleid, kuulab kogemusi.

Just, ja kui see eeltöö juba käib, siis sa enam ei kontrolli protsessi. Kuidas te sellisel juhul saate kindlad olla, et ka teie toode on kliendi jaoks kaalumisel?

See ongi keeruline, sest näiteks ERP pole tavaline tarbekaup. Kui ettevõte plaanib ERP-i vahetust, siis see on suur otsus ja väga pika mõjuga. Seniajani on olnud maailmas tavapärane ERP eluiga umbes 10–15 aastat. Aga nüüd on see muutumas – näiteks Microsofti pilvepõhine lähenemine tähendab, et sa ei vaheta enam kunagi tarkvara täielikult välja. Uuendused tulevad jooksvalt, automaatselt, ilma suure projektita.

See tähendab, et klient peab nüüd väga targalt valima – see on nagu püsiv abielu. Ja seepärast ei piisa ainult sellest, et ta googeldab „ERP“. Ta peab teadma, mida otsida, oskama eristada ja kriitiliselt mõelda. Materjali on tohutult, aga kvaliteeti peab ise eristama.

Ja lõpuks – ka turu maht seab oma piirid. Eestis on ERP-maailmas mõned suuremad tegijad – Microsoft, SAP, Oracle, Monitor ja Eesti kohalik Directo. Valik pole lai, aga info külluses on vajalik nähtavaks saada ja jääda.

Kui klient on juba valiku teinud, siis tal jääb valida kohalike juurutajate või esindajate vahel. Aga ega seal ka väga palju konkurentsi ei ole, eks?

Ei ole tõesti. Kui räägime Microsofti partneritest, siis sisuliselt võiks öelda, et Eestis on kolm suuremat partnerit. Kui võtame mõne teise platvormi – näiteks tervisesektori kontekstis –, siis on kaks suuremat tegijat. Seega turul ei ole üleliia palju valikuid.

Aga tegelikult me näeme, et suur osa konkurentsist tuleb just kohalikelt lahendustelt kuna enamus ettevõtteid on väiksemad ja neile sobivadki väiksemad ning lihtsamad lahendused. Klientide teekond kujunebki mitmest kihist: esiteks on toote turundus – seda teeb nii tootja näiteks Microsoft ise kui ka meie –, kus eesmärk on tekitada nähtavus, avaldada erinevaid materjale, et näiteks otsides AI funktsionaalsuse või mõne spetsiifilise probleemi kohta, jõuab inimene meie lahenduseni.

Teiseks on brändi tugevus – nii Microsofti kui ka meie enda oma. Ja kolmandaks meie kompetents, kogemused ja referentsid. Need kõik moodustavad usalduse vundamendi.

Viimastel aastatel oleme järjest enam pannud rõhku klienditeekonna kaardistamisele ja meie unikaalsele väärtuspakkumisele. Sest ausalt öeldes – kõik saavad öelda, et neil on hea meeskond, tugev toode, suured kogemused ja palju referentse. Lõpuks jääb küsimus: mis päriselt eristab?

Ja mis see on siis?

Erinevate toodete puhul on see erinev, aga näiteks kui räägime ärianalüütikast, siis meil on omaenda loodud tooted – olgu selleks eelarvestamine, kulude jagamine või finantsaruandlus. Need on „karbist välja“ lahendused, mis liidestuvad kliendi olemasoleva süsteemiga, ja meil on juba vaated ja loogikad valmis.

Ehk konkurentsieelis ongi see, et teatud vertikaalides on teil valmis arendatud toode, mis sobib täpselt konkreetsele valdkonnale – näiteks puidutööstusele?

Täpselt. Kui läheme puidutööstusesse, siis me ei lähe tühjade kätega. Me ei ütle, et "teeme teile nullist lahenduse", vaid meil on juba valmis lahendus, mis on päriselt selles valdkonnas läbi proovitud ja ennast õigustanud. See tähendab väiksemat juurutusaega, väiksemat riski ja tihti ka madalamat hinda. See on meie jaoks oluline argument.

Eestis on võib-olla 1000 potentsiaalset ERP-klienti ja sellest puidusektoris ehk 50 – see on ju üliväike turg!

Siis me liigumegi eksporditurgudele. Näiteks puidusektorile korraldasime hiljuti webinari Soome, Läti ja Leedu ettevõtetele. Osales umbes 70 ettevõtet, neist 35 Soomest. Nii et huvi oli vägagi suur, küsiti palju, kommenteeriti aktiivselt.

Puidusektorile korraldatud webinaril osales umbes 70 ettevõtet Soomest ja Baltikumist

Me oleme hakanud aktiivselt otsima ka partnereid kohalikel turgudel, kes esindavad meie lahendust – müüvad ja juurutavad lahenduse ise. Meie õpetame nad välja, pakume tuge ning kompetentsi. Pole vahet, kas see on Soome, Rootsi või Norra – kuid neil on kohalik turg, kus on olemas kliendivõrgustik, tunnevad inimesi ja keelt - see on ideaalne teekond uutel turgudel uute klientideni.

Kuidas te need Soome ja Baltikumi osalejad leidsite?

Meid aitas üks üle-euroopaline partner, kes leidis omakorda Soome agentuuri Micromedia. Nemad otsisid meie jaoks välja puidutööstuse valdkonna ettevõtted, panid kokku kontaktibaasi ja saatsime neile emaili teel turundussõnumeid. Lisaks tegid nad umbes 50 suurema ettevõtte osas otsekontakti – külmkõnedega. Sealt tuli päris korralik arv registreerunuid, nii et see toimis.

Soome turu puhul räägitakse ju tihti, et Eesti ettevõtetel on seal keeruline kanda kinnitada – sealne turg on konservatiivne ja usaldust on raske tekitada.

Alles eelmisel nädalal toimus webinar ja eks me nüüd näeme, mis sealt edasi tuleb. Aga kaks esimest konkreetset kontakti on juba olemas – nendega töö käib. Soome on tõesti pigem protektsionistlik ja konservatiivne turg. Mul on ka sõpru, kes töötavad Soome IT-sektoris ja ütlevad, et seal on väga raske läbi murda.

Aga kui sul on väga spetsiifiline nišš, nagu meil puidutööstuse ERP-lahendus, ja kohalikul turul on tegelikult ainult üks konkureeriv lahendus, millel on olulisi puuduvaid komponente – näiteks puudub seal finantsfunktsionaalsus –, siis meie eelis tulebki sellest, et meil on „kõik ühes“. Kogu ettevõtte protsessid ühest kohast: finants, tarneahel, personal, palgad jne.

Kas seda Soome mudelit annab skaleerida – teha täpselt sama asja mõnes teises riigis? Võtad partneri, kes annab kontaktid, sina saadad emailid, tema helistab otsa... ja nii iga riik, kus on mets ja puidutööstus?

Põhimõtteliselt küll, aga eks see sõltub. Lähiriikides, näiteks Soomes, Rootsis või Baltikumis, on meil huvi ka ise juurutuses osaleda. Kui me aga liigume kaugematele turgudele, siis seal tulebki mängu partnervõrgustik – eelistatavalt Microsofti partnerid, kes tunnevad kohalikku turgu ja saavad meie lahenduse võtta oma portfelli.

Partner saab endale midagi unikaalset, mida oma teenusega koos müüa. Meie nõustame, meie anname litsentsi, tema teeb juurutuse ja saab oma osa litsentsitulust. See on klassikaline IT-partnerlusskeem – partner saab protsendi müügihinnast.

Microsofti marketplace on veel üks kanal, mille kaudu oma lahendusi turule viia – sinna saab panna oma toote üles, Microsoft turundab ja ettevõtted otsivad seal ise lahendusi.

OIXIO lahendused Microsofti kataloogis

Mis piirangud teid takistavad? Miks mitte hakata kohe globaalselt „tulistama“, et vaadata, kust näkkab?

Seda me teemegi. Uus Microsofti platvorm – Business Central, varem tuntud kui Navision või NAV – sai mõne aasta eest turuküpseks. Meie viisime oma puidulahenduse sinna üle, juurutasime Eestis mitmel kliendil, saime töökindluses veenduda. Nüüd on aeg skaleerida. Soome, Baltikum, vaatame Saksamaad – kus oleme palunud kokku panna andmed Saksa puidutööstusettevõtete kohta, kuna seal on ka kontor olemas. Saksamaa puhul kaalume nii ise juurutamist kui ka partnerlusskeemi. See on piisavalt suur turg – võib-olla võtame ühe liidumaa ise käsile ja teistes leiame partnerid.

Microsoftil on igas piirkonnas kontaktisikud erinevate valdkondade jaoks. Saame nende kaudu öelda: „Vaadake, meil on siin valdkonnaspetsiifiline toode, aitaksite otsida partnereid?“ See töötab suhteliselt hästi.

Lisaks toimuvad partneritele mõeldud sündmused – nii Euroopa tasandil kui ka riigiti ja üle maailma. Microsofti suured partnerikonverentsid toimuvad näiteks USAs, Euroopas, igal pool. Me saame seal osaleda, tutvustada oma toodet ja otsida nii kliente kui uusi koostööpartnereid.

Aga milline see teie ambitsioon siis tegelikult on? OIXIO juht Ivo Suursoo on ise rääkinud, et Eesti ettevõtetel võiks ambitsiooni rohkem olla. Teie puhul – toode on valmis, partnerid olemas, turuküps. Kas ei võiks võtta eesmärgiks: „Paneme kogu maailma suunas minema!“ Mis on see pudelikael?

Jah, Ivo on korduvalt öelnud, et senikaua kui me müüme ainult Eestis, kus tunnihinnad kasvavad, aga turg on väike, on kasumlikkus piiratud. Kui vaadata näiteks mõnd väiksemat tegijat, kellel on standardtoode ja suur kliendibaas – nad võtavad iga kuu natuke litsentsitasu ja kasum on väga korralik. Meie, kes müüme pigem teadmist ja tundi, peame palju rohkem pingutama.

IT-sektoris on hind paljudele partneritele väljakutse. Kui näiteks advokaadibüroo suudab oma teenust müüa 150–200 eurot tund, siis IT-s tihti küsitakse, miks üks arhitekt maksab 100+, kui kõrval keegi pakub 60–70 eurot. Kuigi kogemus ja kvaliteet on hoopis teine.

Aga meie ambitsioon on selge: tahame jõuda oma loodud toodetega miljonitesse ulatuva litsentsikäibeni, et sealt edasi rahastada uute toodete arendust ja kasvada uutel turgudel.

Kui kõik eeldused justkui on olemas – mis siis ikkagi takistab?

Tegelikult ei takista enam midagi peale julguse. Me oleme nüüd jõudnud faasi, kus tooted on pilvepõhised, turuküpsed ja testitud. Me usume neisse. Stardijoon on nähtaval. Meil on olemas nii partnervõrgustik kui ka oskus ise juurutada lähiriikides. Nii et tundub, et oleme kohe-kohe minemas.

Emotsioonid on ka B2B turunduses olulised – kuidas te neid loote?

Üks koht, kus me emotsioone loome, on OIXIO inspiratsioonipäev. Meie slogan „Me päästame Eesti majanduse“ on meelega ambitsioonikas. Idee on selles, et kui me aitame Eesti ettevõtetel tehnoloogiat paremini rakendada, on nad konkurentsivõimelisemad, maksavad paremat palka, loovad rohkem lisaväärtust. Ja riik tervikuna võidab.

Viimati oli kohal ligi 500 inimest. Eesmärk on 600+ osalejat. Hommikuti on IT-spetsiifiline osa, pärastlõunal erinevad inspireerivad ettekanded. OIXIO 10. Inspiratsioonipäeval esinevad näiteks president Kersti Kaljulaid, Kusti Salm, Peeter Raudsepp jt. Seal sünnivad suhted, kontaktid, emotsioonid.

Mis on selle ürituse edukuse mõõdikud?

Üks on konkreetne – mitu leadi tuleb ja mitu neist jõuab tehinguni. Teine – mitu meie fookusklienti tuleb kohale. Näiteks ettevõtted, millel on üle 50 töötaja ja käive üle 10 miljoni.

Kas seda inspiratsioonipäeva saaks teha ka mujal – Soomes, Saksamaal?

Ambitsioon on olemas. Oleme kaalunud, kas tuua osalejaid Eestisse või teha üritusi mujal. Veel pole otsust langetanud, aga ideed liiguvad sinnapoole. Võib-olla paari korra pärast.

Kuidas ennast harid – on sul soovitada mõnda raamatut või saadet?

Viimasel ajal huvitab mind rohkem AI ja tehnoloogia. Palju kuulan Ameerika saateid, näiteks Venture Capitali saateid, kus tipptasemel juhid jagavad oma nägemust. Väga inspireerivad lood, näiteks Microsofti ja Accenture’i juhid räägivad, kuidas nemad oma organisatsioone juhivad ning klientidele väärtust loovad.

Turunduse ideid ootan rohkem oma tiimilt – sealt tuleb see loominguline pool. Müügiga saan ise rohkem kaasa mõelda ja tiimi inspireerida.