top of page

Urmet Seepter: B2B turundus on välistamise mäng

Urmet Seepter haldab kogu Helmese digiturundust – Euroopa turule suunatud erinevaid digikampaaniaid: Meta, LinkedIn, Google Ads. Urmeti sõnul hinnatakse tema tööd peamiselt selle järgi, kui palju päringuid tuleb ja kui palju neist on sellised, millele saab müügipakkumise teha. 


Kuidas teie kliendi teekond välja näeb?


Kliendi teekond hakkab üldiselt ikka guugeldades! Näiteks otsitakse konkreetselt IT-ettevõtteid Poolas või Eestis. Teine osa guugeldab "IT outsourcing" või sarnaseid otsisõnu. Ma ei sihi kohalikus keeles otsingut, vaid ainult ingliskeelset otsingut, sest see näitab kliendi valmisolekut väljaspool oma koduturgu teenust osta. 


Põhiturgudeks on meil Saksamaa ja Šveits. Šveitsis on paljude suurte ettevõtete peakorterid ja seal töötab päris palju idaeurooplasi. Nad töötavad tihti hangete suunal ning neil on meie vastu loomulik usaldus, sest nad on ise ka kuskilt siitkandist pärit. 


Reklaam peab olema suhteliselt igav, et see kõnetaks täpselt seda õiget inimest.

Teine osa kliente tuleb Meta platvormi reklaamide kaudu. Reklaam peab olema suhteliselt igav, et see kõnetaks täpselt seda õiget inimest. Kui teha liiga atraktiivne reklaam, siis hakkavad klikkima ka asjasse mittepuutuvad inimesed. B2Bs on reklaam suuresti välistamise mäng – tuleb täpselt aru saada, keda sa ei taha sihtida ja neid välistada. Kuna reklaame suunavad robotid (algoritmid), siis on oht algoritm valesti välja õpetada. Ehk kui su reklaamil hakkavad klikkima valed inimesed, siis algoritm suunab sarnaseid edaspidi järjest lisaks. 


Urmeti näide ideaalsest igavast reklaamist


Kõige mõistlikum on hoida oma turundust käigus ainult töö ajal, mitte hommikul vara, õhtul või nädalavahetusel ja sõnumites kasutada võimalikult spetsiifilist sõnavara, et tabada inimesi, keda see sõnum kõnetab.


Oletame, et klient on ära otsustanud, et ostab teenust väljaspoolt enda riiki. Esmalt võtab ta ühendust mitmete ettevõtetega, mitte ainult konkreetselt meiega. Kui ta üks hetk meie kodulehte, LinkedIni või sotsiaalmeediat vaatab – peame me esinduslikud välja nägema. 


Tuleb näidata, et oled elus ja toodad värsket sisu, mis on suuresti seotud äriga, aga mitte ainult. Kui näitad ainult jõulupidu ja koerapilte, siis sa ei näe hea välja, samas kui ühtegi inimest ei näita, on see ka liiga kuiv. Tasakaal peab olema. Meeldimiste arv tõestab, et sul on fännibaas, kes sind usaldab. 


Liigne eristumine võib olla kahjulik. 45-55 aastased saksa mehed ei tunneks ennast mugavalt, kui meie koduleht oleks väga tugevalt eristuv. 

Tehnoloogiaettevõtete kodulehed näevad kogu maailmas üsna sarnased välja, eristumist on vähe. Miks see nii on?


Liigne eristumine võib olla kahjulik. Tehnoloogiaettevõtete kodulehed näevad tõesti sarnased välja, Eestis rõhutatakse ägeda kodulehega startupilikku dünaamilisust. Samas on sellisel lähenemisel ka oma ohud - suur osa inimestest, kes meiega ühendust võtavad, on näiteks 45-55 aastased saksa mehed, nad ei tunneks ennast mugavalt, kui meie koduleht oleks väga tugevalt eristuv. 


Et pääseda näiteks Saksa kliendi shortlisti, peaksid välja nägema usaldusväärne, selgepiiriline ja mitte liialt eristuma. Kui klient võtab sinuga ühendust, siis pead olema kiire vastaja ja suhtlus peab olema superkvaliteetne. See on üks suur eristumise moment. 


Kuidagi siiski peab ju eristuma. Mille poolest Helmes on parem kui konkurendid?


Meie üheks tugevuseks on päringutele vastamise kiirus. Ma püüan alati päringule vastata 5-10 minuti jooksul. Tiimijuht, kes tulevikus uue kliendiga tegelema peaks hakkama, vastab ca 1 tunni pärast ja on juba samal päeval valmis esimese kohtumise tegema üle veebi. Need vastused on personaalsed, mitte automaatsed. Enamik konkurente nii kiiresti ei vasta ja see jätab meist hea esmamulje. 


Kes on teie ideaalne klient, milline ametipositsioon?


Ideaalset klienti ei pea enam veenma selles, et mõistlik on IT-teenust osta välismaalt. Nad on juba ära otsustanud, et kasutavad teenust väljaspoolt enda riiki või on juba kasutanud kedagi ja ei ole tulemusega rahule jäänud.


Meie ambitsioon on saada suurtesse korporatsioonidesse oma arendusmeeskonnad sisse. Meie jaoks on parimad kliendid keskmise suurusega Euroopa ettevõtted, kes on oma protsesse digitaliseerimas. Neil vähem bürokraatiat ja kiirem otsustamine võrreldes väga suurte globaalsete gigantidega. 


Ametipostitsiooni mõttes on meie kliendiks CTO või CIO ja hankespetsialist. Viimasel ajal on isegi HR-osakonnad ühendust võtnud sooviga meilt 20 inimest ajutiselt värvata. Me siiski tahaksime terviklikku tiimi nende heaks tööle panna. 


See, mida kirjeldad on inbound-turundus. Kas te aktiivset müüki ka teete?


Oleme aktiivmüüki proovinud nii omal käel kui ka läbi EASi ja siiani pole sellel tulemust olnud. Oleme komistanud selliste firmade otsa, kellel tegelikult puudub teenuseks reaalne vajadus. 


Eesti ettevõtted on piisavalt väikesed, saad keskenduda ühele asjale, millesse tõeliselt usud. Kui oma idee paari aasta jooksul ära lihvid, siis see tõenäoliselt ka töötab. Meie puhul on see peamiselt keskendumine inbound-turundusele. Kõiki turunduse ja müügi vahendeid ei jõuagi proovida, pole ka sellist eelarvet. 


Räägi Helmese brändingust. 


See mida teeme, on lühiajaline intensiivne bränding – bränding otsustusprotsessi ajal. Meil ei ole ressurssi olla kõigi Saksa IT-otsustajate top-of-mind. Selle asemel paneme oma reklaamimasina käima ajal, kui huviline on meid guugeldanud, meie kodulehte külastanud. 


Hetkel teen ma aktiivsemalt Meta reklaami ja on näha, et päringute arv on kasvanud. Kui klient Meta reklaamile klikib, siis peale seda hakkab suhteliselt intensiivne retargeting. Üritan saavutada olukorda, kus klient näeks iga päev vähemalt korra meie reklaami. Sealt edasi toimub brändi ülesehitamine hästi kiirelt.


B2B otsustusprotsess võtab aega, vahel nädalaid, teinekord kuu aega, see tuleb enda kasuks pöörata. Selle aja jooksul näevad kõik, kes Helmese lehel käisid 30 korda meie reklaami, case study vm. Põhimõtteliselt teeme nõudlusfaasi ajal lühiajalist brändingut.


Kui hästi toimivad teie jaoks messid-konverentsid ja nö näost-näkku suhtlus? 


Oleme saanud kontakte ja väga palju kogemusi, aga see ei ole massiline äri. 


Lavale saamine on meie silmis olulisem, kui boksiga osalemine. Oluline on ka see, kui hästi sa pärast oma esinemist turundada oskad. Kohapealsete tegevuste kaal on kuskil 30% ja ülejäänud 70% moodustavad järeltegevused ehk mida sa selle sisuga edasi teed – näiteks sotsiaalmeedias. See ongi maine ehitamine.


Kuidas te oma turunduse tulemusi mõõdate?


Meil on kolm mõõdikute gruppi: kui palju me sisu toodame, engagement ja äriväärtus. Kui kaks esimest pole edukad, siis seda viimast ei tule. 


Kust ammutad ideid ja teadmisi? 


Ma püüan sotsiaalmeedia algoritmid huvitava sisu leidmisel enda jaoks tööle panna. Samuti aitab mind LinkedInis õigete inimeste jälgimine. 


Podcaste ma väga ei kuula, kuna süvenemiseks peab eraldi aega võtma. Raamatuid meeldib mulle lugeda nii, et loen lühikese peatüki ja siis mõtlen kuidas see minuga suhestub. Peamise inspiratsiooni ammutan ikkagi inimestelt, kes võib-olla oskavad midagi nii hästi sõnastada, et mind tabab äratundmine. 


Urmet Seepteri raamatusoovitused: 



Usutles Hando Sinisalu

Comments


Commenting has been turned off.
bottom of page