Praktilised soovitused müügi automatiseerimiseks

Nõuandeid jagab Exponentiali partner Karel Soosaar 

Automatiseerimine ei ole enam “nice-to-have”

Kui su müügiinimesed kulutavad iga päev tunde andmete sisestamisele, meeldetuletuste saatmisele ja kohtumiste noppimisele kalendrist, siis kas nad keskenduvad õigele asjale? Tänapäeva B2B maailmas on automatiseerimine ellujäämise küsimus. Kui sa seda ei kasuta, oled juba sammu konkurentidest maas. CRM-id ja automatiseerimise tööriistad on kättesaadavad pea igale ettevõttele, küsimus ei ole selles, kas neid kasutatakse, vaid kuidas.

Kõik algab eeltööst

Tihti võetakse CRM kasutusele kiirustades: “paneme Pipedrive’i käima ja küll pärast korrastame”. Kontakte ja tehinguid hakatakse sisestama ilma, et oleks läbi mõeldud, millist infot seal tegelikult vaja on ja milleks. Tulemuseks on süsteem, mis näitab küll müügitoru seisu, kuid ei toeta otseselt müügitööd ega järelduste või otsuste tegemist.

Automaatika ei tööta kunagi enne, kui müügiprotsess ise on läbi mõeldud. Enne seadistamist tuleb endalt küsida: kust meie kliendid tulevad, millised nad on ja kuidas müük liigub esmasest kontaktist tehinguni. See tähendab kogu müügiteekonna kaardistamist ehk millised sammud korduvad iga kliendi puhul ja millistes kohtades teeb müügiinimene täna standardset, rutiinset tööd. Kui see loogika on paigas, saab CRM-i üles ehitada nii, et andmeväljad (nt liidi allikas, sihtgrupp, turg, jne) juhivad ka päriselt automaatseid tegevusi, mitte ei ole lihtsalt täitmiseks.

Mida ütleb statistika?

Üle 90% ettevõtetest, kus on rohkem kui 10 töötajat, kasutab täna CRM-i. Väiksemates, alla 10 töötajaga ettevõtetes, on kasutus umbes 50% tasemel. Samas ei kasuta ligikaudu 75% ettevõtetest CRM-i funktsioone täiel määral.

Uute klientide leidmine: automatiseeritud algus müügile

Kui sul on teada kes on sinu ideaalsed kliendid, millised pakkumused neid kõnetavad ja millist väärtust sul on neile pakkuda. Kogud esmased ettevõtete ja relevantsete kontaktide andmed, näiteks andmeallikatest nagu Apollo või muud B2B andmetööriistad, otsides kontaktid vastavalt sellele, kellele sa tegelikult müüd ja kes võiks sinult osta.

Andmeallika saad integreerida otse CRM-iga, näiteks Pipedrive’i, nii, et kontaktid ja ettevõtted tekivad automaatselt õigesse müügitorusse, ilma käsitsi sisestamiseta. Järgmiseks seadistad CRM-is sihtgrupipõhised tekstid ja e-kirjamallid: tootmisettevõttele üks lähenemine, edasimüüjale teine, jne. Lisaks luuakse kindel kontakteerumise struktuur – millal läheb välja esimene sõnum, millal järelkontakt, millise ajavahemiku järel tehakse viimane meeldetuletus. Kogu see protsess töötab taustal automaatselt.

Müügiinimene ei pea sekkuma enne, kui kliendi poolelt tekib päris huvi: vastus, küsimus või soov edasi rääkida. Seni teeb süsteem ära kogu rutiinse töö sihipäraselt, järjepidevalt ning müügiinimene astub mängu alles seal, kus tema panus oluline on.

Messijärgsed tegevused: oluline, et ei tekiks kaos

On tüüpiline, et pärast messi tullakse kontorisse tagasi näiteks 70 kontaktiga – visiitkaardid, Excel, LinkedIni ühendused. Tekib alati sama küsimus: kes ja millal hakkab nendega tegelema?

Ilma süsteemita juhtub tavaliselt see, et osa kontakte saavad kiire vastuse, osa jäävad nädalateks ootele ja osa ununevad täielikult. Pipedrive’i abil saab kogu selle protsessi juba enne messi ära ette valmistada. Kontaktide nimekiri imporditakse CRM-i ning importimise käigus eristatakse kohe olulised grupid – näiteks VIP-kontaktid, olemasolevad kliendid ja muud potentsiaalsed kliendid.

Määratakse ka kontaktide ja tehingute omanikud, nii et vastutus on algusest peale selge. VIP-kontaktid saavad personaalse ja käsitsi lähenemise, kuid ka nende puhul hoolitseb automaatika selle eest, et müügiinimene ei unustaks järeltegevusi – meeldetuletused, tähtajad ja järgmised sammud tekivad automaatselt.

Kõik ülejäänud kontaktid lähevad automaatsesse, kuid loomulikku järelkommunikatsiooni: näiteks kolm e-kirja, kus esmalt tänatakse kohtumise eest, seejärel viidatakse konkreetsele messile, tutvustatakse lühidalt sinu ettevõtet ning lisatakse vajadusel lisamaterjal nagu esitlus või referentsid.

Kui mõni messilt saadud kontakt vastab või näitab huvi, liigutab süsteem tehingu automaatselt järgmisesse etappi, loob vastutavale müügiinimesele tegevuse kindla tähtajaga ning juhul, kui see tähtaeg möödub, saadab süsteem omanikule teavituse. See on vaid üks näide, kuidas CRM saab sinu messi tulemusi oluliselt parandada. 

Nurture-vood: ‘kaotatud’ klientide potentsiaal

B2B müügis jääb suur osa suhtlustest seisma mitte huvi puudumise, vaid vale ajastuse tõttu. Klient ei vasta enam, projekt lükkub edasi või otsus tehakse alles kuude pärast. Paljudes ettevõtetes loetakse sellised kontaktid kaotatuks ja nendega enam ei tegeleta. Tegelikult ei ole see õige kui, sa tead, et kontakt on ‘õige’ potentsiaalne klient ja sinu valdkonnas on ideaalsete klientide hulk on piiratud.

Automatiseeritud nurture-voog võimaldab selliste kontaktidega süsteemselt edasi töötada ja vältida unustamist. Kui suhtlus katkeb mingis etapis, suunatakse kontakt nurture voogu, kus temaga hoitakse järjepidevalt, kuid mitte pealetükkivalt kontakti. Saad saata ajastatud ja kontekstipõhiseid sõnumeid kasulikku info või lihtsa järelpäringuga. Eesmärk on olla meeles hetkel, kui kliendi jaoks õige aeg tekib.

Kui kontakt vastab või näitab huvi, liigub tehing tagasi aktiivsesse müügietappi ja müügiinimesele tekib konkreetne tegevus. Nii ei kao potentsiaalsed kliendid vaikselt ära, vaid töötavad sinu heaks edasi ka siis, kui ajastus ei olnud esimesel korral õige.

Kus inimene jääb asendamatuks

Üks asi, milles B2B müük on ja jääb isiklikuks, on tehingute lõpufaas. Lõplik otsus sünnib usaldusest ja inimlikust kontaktist. Aga kõik, mis toimub enne seda – uute liidide toomine, esmane kontakt, järeltegevused, ei pea olema inimese käsitöö.

See töö on tihti korduv, automatiseeritav. Õigesti seadistatud ja läbimõeldud süsteem räägib kliendiga justkui inimene: personaalselt, õige tooniga ja kliendi konteksti arvestades.

Automaatika ei vähenda müügiinimese rolli, vaid suurendab selle väärtust. Kui rutiinne töö tehakse taustal ära, saab inimene keskenduda sellele, kus teda tõesti vaja on – suhte loomisele ja tehingute lõpuni viimisele.

Efektiivne suhtlus

Paljud ettevõtted maksavad igakuiselt märkimisväärseid summasid müügiinimestele, töö justkui käib, tegevusi on palju, kuid suur osa sellest ajast kulub korduvatele ja madala väärtusega ülesannetele. Probleem ei ole inimesed, vaid see, kuidas nende aega kasutatakse. Kui müügiinimesed saavad tänu väiksele automatiseerimisele keskenduda päriselt müügile.

Õigesti seadistatud automaatika võimaldab ühel müügiinimesel tegutseda nagu väikesel tiimi. See ei ole tulevikutehnoloogia vaid igapäevane töövahend.