Urmas Kamdron on tuntud müügikoolitaja, kes on töötanud paljudes B2B ettevõtetes (Oracle, Icefire, Bestnet, 3K, Koda, jt) turundus- ja müügijuhina ning olnud JCI Tallinna president. Täna töötab Umas Forus Groupis globaalse B2B müügi juhina.
Urmas esineb juba 24. oktoobril toimuval Big Fish müügikonverentsil.
Miks müügi ja turunduse koostöö enamasti hästi välja ei tule?
Kümme aastat tagasi ühel presentatsioonil ütlesin, et turundus ja müük käivad koos nagu sinusoidid, aga turundus-sinusoid peab käima mõned meetrid eespool. Hetkel olen veendumusel, et turundus on müügi allüksus, mille peamine eesmärk kõikides rahvusvahelistes organisatsioonides on müügitehinguid kindlustada.
Väga suurte ja hilises kasvufaasis organisatsioonide puhul võime rääkida brändingust, imidži loomisest ja teemadest nagu PR. Oma kogemusele tuginedes võin öelda, et enamike (väiksemate) ettevõtete turundustegevuste ainus eesmärk saab olla müügitehingute closing.
On organisatsioone, kus turundus ja müük on ühes osakonnas, eriti idufirmades, kus kõik on koos, valitseb kasvumeeleolu jne. Aga paljudes klassikalistes firmades on turundus ja müük täitsa eraldi, mõlemal osakonnal on võrdsel tasemel bossid ja alluvussuhet üksteisele pole. Kuidas soovitaksid organisatsiooni struktureerida, et kõik toimiks?
Idufirma on muidugi hea näide: seal pole võimalust eksida, sest kui värsket raha majja ei tule, siis pannakse uksed kinni.
Kui räägime kõikide ettevõtete prioriteet number ühest ehk tulu toomisest majja, siis mingi osa sellest osakonnast peab olema müügi all.
Turunduse peaks struktuuris paigutuma müügiüksuse alla. Kohe tulevad aga vastu turundajad, kes hakkavad PR-suhetest, imagoloogiast ja kõigest muust rääkima. I get it, saan aru, et see on selge ja eraldiseisev nurk, aga kui räägime kõikide ettevõtete prioriteet number ühest ehk tulu toomisest majja, siis mingi osa sellest osakonnast peab olema müügi all.
Digiajastul on kiusatus kõike mõõta. Samal ajal pole paljud tegevused, näiteks imagoloogilised, mõõdetavad. Klassikaline näide: esined konverentsil, raadios või kasvõi „Hommik Anuga“ saates, keegi näeb sind, pool aastat hiljem guugeldab ja võtab ühendust. Kuidas mõõtmise kiusatusest vabaneda?
Täiesti nõus. Olen istunud mõlemal pool lauda ja täna olen valinud kindlalt müügipoole. Kuus aastat tagasi hakkasin elus esimest korda müügikoolitusi tegema. Olin lihtsalt praktik, kes jagas oma kogemust ja töötasin end esimese aastaga müügikoolitajate otsingul Google’i avalehele.
Sain väga head tagasisidet. Mis ma teistmoodi tegin? Mõõtsin igat postitust ja tulemust ja seda peaksid täna kõik tegema. Minu arvates on hädavajalik teha turundustegevusi, mis toovad reaktsiooni ja seda reaktsiooni tuleb mõõta. Iseküsimus on, mis täna reaktsiooni toob, aga tegevusi mõõta on kindlasti vaja.
Ka konverentsil esinemisele peab järgnema reaktsioon: ettekande ehitangi üles vastavalt sellele, millist reaktsiooni tahan saada. Foruses, kus ehitame hetkel platvormi esimest suunda ehk taksoäri, mõõdame iga kord reaktsiooni.
Üks väga lihtne näide: kui postitame Facebookis fännilehele video ja tuleb 1500 vaatamist, aga mitte ühtegi uue kliendi registreerimise päringut, siis oleme midagi valesti teinud. Äkki oli lihtsalt tore video, mida vaadata? Mu eesmärk pole kunagi toota bränditud sisu, vaid kutsuda esile reaktsiooni.
Sageli võib reaktsioon tulla hiljem. Ühe teooria põhjal ongi nende inimeste hulk, kes on täna valmis ostma, väga väike. Kui teha video ja eeldada, et kohe tuleb reaktsioon, siis see ei pruugi toimida. Võib-olla näen täna teie videot, aga reageerin alles kolme kuu pärast. Aga see ei tähenda, et mulle pole mõtet sõnumeid saata.
Absoluutselt, siin on kaks perspektiivi. Koolitusmaastikule tulles sain esimesed reaktsioonid alles kuue kuu pärast. Pool aastat tegin rasket tööd, igal nädalal lõin midagi, filmisin video, kirjutasin artikli ja postitasin mitmes keskkonnas.
Kui hea sõbra Silver Roogeriga Dominate Sales’ist tegime Äripäevas saadet "Nimed müügitahvlil", hakkas konversioon alles aasta pärast tulema: Eesti ettevõtete juhid hakkasid kirjutama, et kuulge kutid, nüüd me saame aru, et te päriselt oskate asja. Auditooriumi usalduse võitmiseks läheb aega. Kõik saavad aru, et klienti peab harima, aga ei mõisteta, et paarist loost ei piisa usalduse tekkeks.
Olen nõustanud päris palju alustavaid Eesti ettevõtteid ja küsinud, kas neil on uudiskiri. Minu arvates on see üks kõige enam kasutamata jäänud potentsiaal. Nad jällegi küsivad, mis selle mõte on.
Kõik saab alguse müügitiimist kes teeb nn outreach-i potentsiaalsetele klientidele. Kui tiim jagab kliendid kolme gruppi, siis ühed on need, kellel on kohe vajadus osta, nad teevad turuanalüüsi ja valivad enda jaoks parima pakkumise. Ja teised on need, kellel on vajadus tulevikus, aga peame olema nende jaoks top of mind. Kolmandad on need, kellel täna puudub vajadus, sest nad ei ole selle toote või teenuse peale mõelnud. Müügistaar (mitte turundaja) jagab kontaktid nende kategooriate vahel, sest kontakti loob müük.
Uudiskiri on kõige primitiivsem viis, kuidas olla kuue kuu pärast esimese asjana meeles sel teisena kirjeldatud kliendil, kellel tuleb mõne aja pärast ostuotsuse tegemise aeg. Tihti tulistatakse siinkohal jalga sellega, et turundus peab võtma üle kontaktibaasi CRM-ist ja hakkama uudiskirja saatma. Kahjuks ei allu kogu kliendibaas samale eeldusele, sest nad on oma ostuteekonnal väga erinevas faasis. Üks sõnum kõigile sunnib paljud potentsiaalsed kliendid kohe uudiskirja lugejate hulgast lahkuma.
Lähme tagasi selle müügikoolituste tegemise näite juurde. Pool aastat kobasid pimedas, aga kas see oli teadlik valik teha pool aastat igasuguse reaktsioonita tööd või olid murdumise äärel, et aitab küll, pole mõtet, keegi ei reageeri?
Selles faasis oli mõlemat. Suhtlesin tol ajal kahe blogijaga ja küsisin ausat tagasisidet, millal peaks hakkama reaktsioonid tulema. Öeldi, et lähebki aega, aga korrapärasus on kogu asja valem. Selge on see, et mürafoon kasvab kogu aeg. Kuidas ettevõtjana potentsiaalse kliendi pähe jõuda, kui ei tee midagi konstantselt? Ükskõik, mis sõnum, aga võlu on korduvuses.
Teiseks: kogukonna ehitamine. Räägime turunduses tribe’idest, mis võiks olla justkui sinu kogukond. Kui aga tribe’i kasvatamisega ei tegele, siis käitub su tulevane klient nagu juhuslik ostja, kes teeb peas turuanalüüsi ja valib hetke parima pakkumise.
Kes võiks teie kogukond näiteks taksoäris olla? Ärikliendi müügijuhile võiks tunduda, et olenemata suurusest vajab iga ettevõte Eestis vahetevahel taksoteenust. Väga raske on leida muud ühendavat lüli.
Tööle asudes alustasin loomulikult klientide nimekirjast. Võtsin Eesti ettevõtjate listi ja reastasin pingereas töötajate arvu järgi. Kõigi suurimatega olen täna vist kokku saanud. Üks fun fact: võiks loogiliselt eeldada, et enim kasutavad taksot kõige suurema personaliga firmad, aga pole nii, suurimatel kasutajatel on väga spetsiifilised ootused.
Näiteks Tallinna piiril asuvad tehased, kust inimesi tuleb koju sõidutada. Ja kui mõelda kasutuse peale, siis võib tehase kasutus olla kümneid kordi suurem kui mõnel suurema töötajate arvuga südalinna idufirmal.
Tegelikult vajavad taksoteenust kõik inimesed. Mõttekoht on ainult see, et kas sõit läks äritegevuse või õhtuse meelelahutuse hüvanguks. Tihti on need kaks teemat nii põimunud, et kulu jagatakse eraisiku ja ettevõtte kulu vahel sisetunde järgi.
Pigem käib täna optimeerimisülesanne sellel poolel, et kas iga õhtu sõidab üks buss või saavad osad töötajad ühistranspordiga liikuda ja need, kes oma vahetusega hiljapeale jäävad saavad taksoteenusega turvaliselt koju.
Palun kirjelda klienditeekonda külmast kliendist sinu kliendiks saamiseni, mis etapid on?
Alustame teadlikkusest, see on kriteerium number üks. Kui täna klientidelt küsin, miks nad kasutavad olemasolevat partnerit, siis tuleb vastuseks, et valimise hetkel polnudki kedagi teist partneriks valida.
Teadlikkuse järel tuleb teine aste: võrdlus ja turuanalüüs. Ütleme, et mu vastas on monopol, siis on küsimuseks monopol vs meie ehk kas me suudame kliendi ära teenindada, kas oleme kvaliteetse teenuse pakkumiseks ikka piisavalt suured.
Kolmandaks tuleb isiklik eelistus: kas toetada väikest Eesti ettevõtjat või rahvusvahelist mammutit. Viimasel ajal on väga tuline teema, et kas juht, kes roolis istub, oskab mõnda keelt, mille abil kliendiga suhelda ja kas ta on võimeline Tallinna tihedas liikluses hakkama saama.
Kui oluline on maine ja meeldivus, mida tekitatakse reklaami, PR-i, disainiga? Esimene pool valikus on ratsionaalne (hind, muud tingimused), aga teine meeldivus. Kui oluline see on?
Arvan, et see on kõige kriitilisem faktor. Kui Forusesse tööle asusin, siis küsis Urmas Sõõrumaa mult väga lihtsa küsimuse, et mis tunde taksosõit minus tekitas. Tegelikult me hindamegi teenuseid tunde järgi. Eraklient hääletab kohe jalgadega ja kehva kogemuse järel valib teise äpi.
Ärikliendi puhul peab teenusepakkuja vahetus läbima teatava ringi otsustajaid. Kõige suurem probleem võib olla see, et turunduslikult ja visuaalses keeles lubatakse midagi väga ilusat, aga tegelik tunne ei vasta lubatule. Ehk siis turunduse ja teostuse vahel on vahe. Kõige hullem on inimese pettumus -- talle lubatakse tõelist kulda, aga ta läheb, kogeb ning saab jube halva tunde.
Kuidas lojaalsust tekitada? Olen eraisikuna teie taksot kasutanud. Ärikliendil on küll leping, aga mul on iga päev uus algus. Ja teisi valikuid on ka palju. Mis paneks mind uuesti Forust kasutama? Ja vastupidi, mis lükkaks eemale?
Oleme hästi palju selle peale mõelnud. Forus Taxi sündis, kuna Urmas Sõõrumaa ütles kunagi, et kolmandik ettevõttest peab kuuluma juhtidele, klientidele ja töötajatele. Iga saja kulutatud euro eest saad mikroosaluse. Arvan, et omanikutunne on üks, mis tekitab kuuluvust.
Kui pead eraisikuna taksot tellima, siis vaatad hinda ja saadavust. Kuid sellel konkurentsitihedal, üksteiselt kliente üleostval turul on vaja muid trigger’eid. Muidu vaatadki, mitu minutit ja kilomeetrit ja palju maksab. Meie usume, et omanikutunne aitab lojaalsust kasvatada, sest olen veendunud, et tänases investorite konservatiivses mõttemaailmas ei luba keegi enam nii raha põletada nagu seda on teinud tänaseni meie taksohiiud.
Tarbijate kooperatiivid on sarnaselt üles ehitatud, inimene on üheaegselt omanik ja klient. Aga kui palju mikroprotsendiga ettevõtte omanikuks olemine mind tegelikult motiveerib? Ega ma ratsionaalselt võttes ju palju tagasi ei saa.
Kontseptsiooni lansseerisime ühes oma partneri Eestis loodud platvormi KOOS.io ja Taavi Kotkaga. Algusest peale oli selge, et see kontseptsioon peab end ära tõestama. Oleme julgelt öelnud, et tugeva kogukonna tekkimine võib võtta aega aasta, kaks aastat.
Usun, et kui pead taksoteenust kasutama ja saad iga saja euro eest mikroosaluse, siis lõpuks koguneb neid mikroosalusi piisavalt. Edasi tekib avatud turg, mida võiks aktsiaturuga võrrelda: osalusi saab müüa või kinkida ja tulevikus saab iga tarbija soovi korral osaliselt või täielikult oma sõiduraha tagasi.
Meie parim kasvulubadus kliendile on see, et aastaks 2027 tahaksime, koos kõigi välisturgudega, olla miljardiettevõtte. Siis maksaks mikroosalus sada eurot ja saaksid teha ärikliendina exit’i täpselt selle summaga, mille oled oma töötajate vedamisele kulutanud. Tegu on kauge ootusega, aga usun hinges, et suuremad osanikud jäävad meie teenuse arengus kaasa rääkima ja seda kasutama.
Kas Foruse tribe’s on pigem ettevõtted või erakliendid?
Olen lubanud alati valida: 50% ettevõtjatest pakuvad osalust oma töötajatele lojaalsuspaketina, 50% näevad, et kuna tarbivad taksoteenust nii suures koguses, siis tahavad ise meie tulevased omanikud olla ja teenuse arengus kaasa rääkida. Eks elu näitab, kumb pool suuremaks kasvab.
B2B üks igipõliseid dilemmasid sõnumite suunamisel ja mõjutamisel on küsimus, kas sihtida inimest firma sees või firmat ennast. Kuidas sa leiad suure ettevõtte seest just õige inimese, kellele müüa?
Kui mõtlen meie suurematele klientidele Eestis, siis tavaliselt tuleb otsus haldusosakonnast. Keegi on otsustanud, et mingi ettevõtte taksoteenust ostetakse. Küsimus läbirääkimiste lauda tulles on see, kas suudame teha paremat hinda. Väärtustest ja kvaliteedist juttu ei ole.
Ma kaasan tavaliselt kolm inimest, et langetatud otsus oleks juhtkonna otsus. Kui haldusoskaond üksi peab otsuse tegema (isegi kui nad teenust ei kasuta), siis nende jaoks taandub kõik tagasi küsimusele kilomeeter vs euro. Nad muule ei mõtle. Nii lihtne see ongi. Väärtuse müümiseks peab olema rohkem inimesi kaasatud.
Kuidas saada otsustuslaua taha rohkem kui üks inimene? Eestis on väiksed organisatsioonid, isiklikud tutvused, haldusjuhiga on lihtne jutule saada, aga järgmise kahe-kolme inimesega juba keerulisem. Kuidas grupidünaamikaga hakkama saada, kui näiteks üks on poolt, teine vastu?
Siseneda on lihtsam haldusjuhiga suheldes, sest ta tõmbab vestluse käima. Kuna mu tutvusringkond on väga lai, siis edasi on inimesi oluliselt kergem kaasata. Saan öelda, et muidu tuleks otsus väga vildakas, kui teisi ei kaasata. Muide, oluliselt lihtsam ja kiirem on uks avada reatöötaja tasandil ning siis ülejäänud ja vajalikud osalised kaasata.
Oled valdkonnas kaua tegutsenud: tunned inimesi, sinu sotsiaalne kapital on suur ja positsioon unikaalne. Oletame aga, et siia tuleks keegi Läti supermüügimees, kellel on oskused ja isikuomadused olemas, aga ta ei tunne kedagi. Kui oluline isiklik võrgustik tegelikult on?
Väga oluline, kuna ajaga tekkinud usaldus on ülitähtis. Naljaga pooleks, aga olen oma 23-aastase kogemuse jooksul müünud mitmele ettevõttele kolm-neli korda, läbi erinevate ettevõtete, ja see räägib enda eest. Usaldus on seega tekkinud.
Aga kui vaatan müügi ülesehitust ja seda, mida Eesti ettevõtetele õpetan ja konsulteerin, siis usun süstematiseeritud töösse. Kui Läti müügimehel on tõesti null-kontakti, siis väärtusliku pakkumise ja hea ettevalmistustöö korral saab ta siin kiiresti võrgustiku üles ehitada. See ülesehitamine on igapäevaselt korduv protsess, töö ja teadmised. Keeleline väljendus ei loe midagi, eelnevad kontaktid ka mitte, loeb ainult süsteemsus. Saan pea panti panna, kuna olen paljudele näidanud, kuidas see käib.
Ütleme, et lähed Lätti või mujale puhta lehena, siis kuidas jutule saada? Võõrast inimest ei lasta tihti uksestki sisse. Mis su kogemus on?
Mida kõrgem on isiku positsioon, seda vähem on tal aega ja seda rohkem müra. Sajad tuhanded pingutavad ja ükskõik kui hea toode ka poleks, on vestluse käimasaamiseks ja kasvõi hetkeks tähelepanu pälvimiseks vaja tervet struktuuri veenmisvõtteid, vastavalt kasutatavatele kanalitele. Tegu on omaette süsteemiga, mida ka mina rahvusvahelisel tasandil õppisin.
Räägi sellest kaks sõna lähemalt. Võtame Läti näite: on suur tehas, kust tuleb töötajad öösel koju viia, on tippjuhid, keda sa ei tunne, aga saad LinkedIn’ist kontaktid. Mis edasi?
Minu kontaktid tulevad suures plaanis kahest kohast: kohalikust ettevõtete registrist ja LinkedIn’ist. Edasises protsessis on olulised sõnumite järjekord, kanalid ja tegevused. Läbi aja on üks kõige jõulisemaid veenmise viise olnud telefonikõne. Siinkohal on kahjuks tavapäraselt vastaja tähelepanu väga üürike ja mis järjekorras müüja sõnu suust välja ütleb, on edu alus.
Ebaedukad müügiinimesed annavad ruttu alla, saadetakse kaks-kolm e-kirja ja siis loobutakse. Ühe teooria järgi hakkab inimene alles kaheksanda e-kirja peale reageerima. Levinud arusaama kohaselt ei tuleks spämmida, närvidele käia, pigem olla tagasihoidlik - küll ostetakse, kui oled piisavalt hea…
Omast kogemusest võin aga öelda, et ilma piisava agressiivsuseta ei juhtu midagi. Ei tohi olla liiga viisakas ja tagasihoidlik. Kas nõustud?
Sajaprotsendiliselt. Muud varianti polegi. Tunnen siinset maastikku hästi, olen teinud müügiauditeid Eesti suurtele ettevõtetele ja julgen järjepidevuse probleemide osas väita, et enamus saadab pakkumise teele, aga ei küsi, kas vastaspool sai pakkumise kätte ja mis ta arvab. See on null-järjepidevus. Tegin kunagi metallukse päringu kümnele tootjale ja ainus, kes pärast pakkumist tagasi helistas andis teada, et kui sulas maksan, siis saab ilma käibeta.
Üks huvitav termin on business ghosting. Eraelus on see teada termin, aga äris tuleb ka ette. Mõnikord ignoreerib isegi tuttav inimene, kirjad lähevad musta auku, telefoni ei võeta vastu – mida sellises olukorras teha?
Toon sulle kaks pisut naljakat näidet 23 aasta peale. Üks inimene pidi kaks korda tulema kohtumisele, aga unustas need ära, siis blokkis mu telefoninumbri ära ja ma pole teda tänaseni näinud. Teise, väga tuntud kodanikuga pidime hakkama koostööd tegema ja siis ta lihtsalt enam ei vastanud. Eesti on nii väike koht, olen öelnud ka, et kohtan sind ju järgmisel üritusel ja sul on siis piinlik. Viimati kohtasin Leedu tuntud juhti, kes oma kokkuleppe osas sõna ei pidanud ja tal oli ka piinlik rääkida.
Oma kogemuse põhjal võin öelda, et kui vastamiseks sobiv ja õige aeg mööda lasta, tekib sisemine piinlikkus, inimene ei reageeri üha järgmistele kirjadele, loodab, et piinlikkus läheb ära. Aga ei lähe.
Karma.
Karma, absoluutselt. Olen uurinud, miks juhtub nii, et sulle teada inimene ei vasta enam kirjadele. Oma kogemuse põhjal võin öelda, et kui vastamiseks sobiv ja õige aeg mööda lasta, tekib sisemine piinlikkus, inimene ei reageeri üha järgmistele kirjadele, loodab, et piinlikkus läheb ära. Aga ei lähe. Väikeses Tallinnas ikka näeme teineteist, lõpuks võtan n-ö spordiüritusel tal nööbist kinni ja küsin, et kuule, miks sa nii teed. Kunagi pole olnud põhjus selles, et inimene ei sooviks koostööd teha.
See ei peaks nii raske olema. Saab ju kirjutada viisaka kaherealise vastuse, et ma praegu ei soovi, räägime aasta pärast uuesti.
Võtame otsemüügi näite Kristiine keskusest, LHV-müügist. Inimesed lähevad vaikides mööda ja ei julge vastata, et nad ei soovi hetkel rääkida. Miks? Sest see tekitab neis ebamugavust, kokkupõrkevõimalust.
Millise profiiliga inimene tuleks palgata välisturgudele müüma?
Siin on kaks varianti. Esiteks, palkad valdkonnaeksperdi, kellel on kontaktid, kes pääseb uksest sisse, teostab esimesed müügid kergemini. Teine variant on leida inimene, kes teab, kuidas müügiprotsessi üles ehitada (mis rahvusvahelisel tasandil pole üldse lihtne) ja sa ostad lihtsalt teadmist, sest see isik paneb rattad pöörlema. Need pole inimesed, kes teeksid lõpuks musta töö ära, tooksid müügi majja. Neilt, kes palli pöörlema panevad, ostetakse kahte asja: valdkonnateadmist ja kontakte või oskust pall pöörlema panna ja aidata tiimil õnnestuda.
Toon klassikalise näite kinnisvarast: miljoniline maja on müügis, kinnisvaramaakleri tasu on 5%. Kui tõsta 100 000 võrra hinda, läheb agendile 5000, omanik saab 95 000. Agendil pole ju motivatsiooni teatud piirist edasi pingutada, aga omanikule on iga juurde tulnud sent oluline. Mida teha, et agenti motiveerida?
Olen olnud müügipõllul palju aastaid, aga viie aasta tagune kogemus keskmise suurusega ettevõtjatega näitas, et provisjoni või boonusplaani struktuur on täiesti olematu. Toon utreeritud näite: kui müügiinimene saab palka 1500 eurot neto, võib boonusplaanist juurde tulla suure pingutusega 500 eurot, aga keda see pöörlema paneb?
Rahvusvaheline tavapraktika näitab, et kui põhipalk on summa x, siis peaks boonus sinna juurde olema vähemalt kaks põhipalka. Siis hakkab boonus mõjuma ja lisaks ei tohiks sellele summale klaaslage peale panna. Olen oma eelmises töökohas näinud, et kui inimene läheb hulluks, ei söö, ei joo, ei maga, peab ta rämedalt palju teenima. Neid tulekerasid otsitakse tikutulega taga, kes oleksid valmis oma elust teatud aja jooksul panustama 150%.
Tunned turgu hästi: palju parimad müügiinimesed Eestis teenivad?
Tahaksin öelda, et tänases Eestis head tegijad 3000–5000 eurot neto. Maailmaklassis lähevad numbrid kuupalgas 25 000 euroni välja.
Keskmine Eestis on ehk 2000–4000 eurot neto vahemikus.
Need on head summad, aga mis peale raha veel inimese käima tõmbab? Eelarvamus on, et müügiinimesi muu peale raha ei huvita, aga mulle tundub, et päris nii pole? Millega veel motiveeritakse?
Oma kogemuse põhjal võin öelda, et inimestel on kaks motivaatorit: noored hinged töötavad raha pärast, vanad kogemuse pärast. Mina olen terve elu töötanud kindlasti kogemuse pärast, seda on palju kogunenud ka.
Siinkohal on väga tähtis Simon Sineki „miks“ ehk inimene ei tule kogemust võtma, kui väärtused ei klapi. Miks me midagi teeme ja mida teenus ühiskonnale pakub? Sellest küsimusest algab kõik. Olen väga kindel, et ainult raha pärast võib inimene paar aastat intensiivselt pingutada, aga siis ta kaob ja ei räägi organisatsioonist enam sõnagi. Kui Simon Sineki „miks“ küsimist sees pole, on pingutus lühiajaline.
Kuidas läbipõlemist vältida? Ei-de hulk on suur, mitte ainult Kristiine keskuses pensioni MÜÜES, vaid ka suurklientide puhul – kas on võimalik kasvatada nii paks nahk, et kliendi äraütlemine läheb sinust täiesti mööda?
Minust ka ei lähe täiesti mööda, 23-aastasest töökogemusest hoolimata. Oma eelneva karjääri jooksul on mul olnud 20 konkurenti, kes proovisid müüa täpselt sama sõnastusega ja sama teenust. Sel juhul annad endale aru, kui konkurentsitihedal turul oled ja ei saa südamesse võtta, kui tähelepanu ei pälvi. Kogu võitlus käibki tähelepanu pärast. Saab ainult peeglisse vaadata ja küsida, mida saaks veel teha. Siinkohal meenub sõbra Ekke Lainsalu soovitus: selleks et keegi sind märkaks peab heas mõttes hull olema.
Äraütlemisest veel. Kui saad palju äraütlemisi, siis enesekindlus ju kukub. Kuidas seda enesekindlust hoida? Hingega asja juures olles on raske vahet teha, et asi pole minus, vaid tootes. Ikka võtad isiklikult.
Muidugi, aga ma olen lisanud siia teatud mängulise struktuuri. Isegi kui mul on potentsiaalse kliendiga väga hea ja argumenteeritud vestlus, aga tuleb eitav vastus, siis sportlikust huvist tahan teada, mitu kuud läheb aega, et saaksin ta kätte. Läheme loo alguse juurde: kui turundus ja müük töötavad koos ja tegu on struktureeritud süsteemiga inimeste veenmiseks, siis saab nii mõtiskleda. Et vaatame, mitu veenmist/puudutust on kolme kuu jooksul vaja teha, et mitteuskuja usku pöörata.
Minu elu on näidanud, et kui su keskpunkt on paigas, siis on "ei" ajutine. Mõnikord on äraütlemine ajastusega või eelarvega seotud – inimene ei saa lihtsalt kohe seda otsust teha. Viimasel kuul on mulle öeldud, et Urmas, tänase partneriga pole meil suuri probleeme olnud ja ma lihtsalt ei viitsi selle teemaga tegeleda, sest mul teised teemad põlevad. Kindlasti hoia ennast meeles, sest tuleb õige hetk ja tuleme sinu teema juurde tagasi.
Nii nagu vestlust alustasime ka selle lõpetan - järjepidevus on edu alus!
Urmas esineb juba 24. oktoobril toimuval Big Fish müügikonverentsil.
Intervjueeris Hando Sinisalu
Kirja pani Elsbeth Hanna Aarsalu
Comments