Kuidas roheidu eAgronom uutele turgudele laieneb?
- catlinpuhkan
- Oct 2
- 2 min read
eAgronom sai alguse 2016. aastal. Firma loob rohetehnoloogiat, mis aitab farmeritel võtta kasutusele kestlikud praktikad nii, et need oleks päriselt kasumlikud. Farmer teenib lisatulu läbi süsinikukrediitide, parandab mulla tervist ja saab kergema ligipääsu rahastusele.
Platvormil on üle 3 500 farmi ja halduses umbes 2,5 kuni 3 miljonit hektarit põllumaad. 2024 kaasati 10 miljonit kapitali, juhtinvestor Swedbank. 2025 lisandus strateegiline investeering Mondelēzi jätkusuutlikkuse fondist. Ettevõte käive 2024 oli üle 2 miljoni euro, töötajate arv oli 25-30.
Selgitab ettevõtte asutaja ja juht Robin Saluoks.
Milline on eAgronomi Go to Market strateegia?
Fookus on Euroopa, teistele turgudele ütleme “ei!”
Valik käib põhimõtteliselt välistuse teel, järgmiste sammude kaudu:
Vaatame sihtriigi põllumajandusmaa mahtu. Kui riik on Eesti turust väiksem, siis ei ole mõtet edasi liikuda.
Vaatame turu struktuuri. Näiteks Saksamaal ja Prantsusmaal on tugevad ühistud, sinna sisenemine on keerulisem.
Vaatame konkurentsi ja suhteid oma koostööpartneritega. Seal, kus meil on õige ajaaken ja õige partnerlus, on mõistlik edasi liikuda.
Nii jääb järele lühike nimekiri. Hetkel in selles nimekirjas näiteks Rumeenia. Suur maa, potentsiaal olemas, konkurents jõukohane, tulemuse tõestamine põllul on tehtav.
Kuidas leiame partnerid ja avame uksi?
Kiire, praktiline ja odav lähenemine töötab üllatavalt hästi. Esimesed tulemused saab juba 1000 euroga.
Leiame LinkedInist 5 kuni 10 kohalikku sektori eksperti, kes tunnevad valdkonda ja kellel on suhteid ja kes saavad olla ukseavajad.
Anname neile töötasuks 1000 eurot ja väga selge ülesande koostada nimekiri potentsiaalsetest edasimüüjatest ja leppida kokku kohtumised. Edasimüüjad võivad olla näiteks traktorimüüjad, väetise ja taimekaitsevahendite hulgimüüjad, põllumeeste ühistud.
Saame tavaliselt 40 kontaktiga nimekirja, koos esimeste kokkulepitud kohtumistega.
Eksklusiivset partnerlust ei jaga me kergekäeliselt. Suure riigi puhul tükeldame turu väiksemateks piirkondadeks, nagu Hispaanias. Väiksemas riigis, nagu Leedu, võib piisata ühest partnerist. Kui anname eksklusiivsuse, siis eeldame partnerilt ka teatud investeeringut. Kui partner paneb oma raha mängu, on motivatsioon päriselt olemas.
Partneri motivatsioon võib olla erinev, vahel mõne väga suure tegija jaoks ei pruugi meie projekt olla esimene prioriteet. Projekti alguses lepime eesmärgid väga konkreetselt kokku. Kui need ei täitu, siis muudame kiiresti kurssi. Vahel lisame teise partneri kõrvale, vahel lõpetame eksklusiivsuse, vahel vahetame partneri välja. Partneril peab olema selge, millised on eesmärgid.
Kuidas partneri müük ja järelteenindus tööle panna?
Me ei eelda, et meie toode oleks partneri müügitiimi esimene prioriteet. Sellepärast teeme eAgronomi müümise võimalikult lihtsaks.
Koolitused ja korduvkasutatavad müügimaterjalid.
Selged protsessid kliendisündmuste korraldamiseks.
Andmekogumise tööriistad süsinikuprogrammi jaoks.
Järelteenindus - andmete kogumine, mõõtmised ja aruandlus loovadki iganädalase kontakti, suhtleme oma partneriga pidevalt. See hoiab koostöö kindla rutiini järgi elus ka siis, kui parasjagu ei toimu mingit kampaaniat.
Kommertstiimis on kaks inimest, kes hoiavad seda kõike koos. Üks haldab Kesk- ja Ida-Euroopa suunda koos Poola, Rumeenia, Tšehhi ja Ukrainaga. Teine hoiab Lääne-Euroopat ja Aafrikat, sh Hispaaniat. Rütm on lihtne. Iganädalane suhtlus, vajadusel kohapealne toetus.
Mis läks valesti ja mida õppisime?
Aus vastus: alguses oli turge korraga liiga palju. Sama tulemuse peale kulus rohkem aega ja raha, kui oleks pidanud. Pöördepunkt tuli siis, kui panime fookuse paika. Poola sai põhituruks, Läti kasvas orgaaniliselt. Edasi liikusid teised turud kontrollitumas tempos.
Õppetund on lihtne: Fookus tuleb paika saada! Teine õppetund: Eksklusiivsus tuleb anda partnerile ainult seal, kus partner on valmis koos meiega investeerima ja kus eesmärgid on kristallselged.
