Volvo tippjuhti Linkedinis kätte ei saa

Intervjuu Big Fishi müügikonverentsi peaesineja Anders Björklundiga. Anders on Rootsi B2B müügilahenduste firma Zooma asutaja.

Anna alustuseks üks hea nõuanne - kuidas müüa suurele kliendile?

Olen pärit B2B-perekonnast – mu isa oli tippjuht Volvo grupis. Nii et esimesed vanemate sõbrad, kellega kokku puutusin, olidki ainult tegevjuhid, finantsjuhid, operatsioonide juhid jne. Väga varakult sain aru, et see on üsna „mehine“ ja egode keskne maailm ja neile meeldib endast rääkida. Siit ka esimene õppetund: kui sinust saab hea kuulaja ja lased neil jutustada, kui fantastilised nad on, siis on sul võimalus neile ka midagi müüa.

Väga tihti kuulen, et hoolimata kõigist moodsatest digivahenditest on ikkagi otsustav inimkontakt ja füüsilised kohtumised. Ehkki üha kallimad asjad ostetakse veebist ja kogu taustauuring tehakse online’is, on lõpuks see füüsiline käepigistus, mis loeb. 

See sõltub ikkagi inimeste eelistustest – kas digitaalne, füüsiline, e-post või midagi muud. Meie kliendisuhe sinuga algas väga tavalisel moel: sa saatsid mulle LinkedInis sõnumi. See on praegu väga levinud viis kellegagi ühendust võtta – olgu potentsiaalse kliendi, partneri või tarnijaga. Näiteks kõige lihtsam viis konkreetselt minuni jõuda ongi LinkedIni sõnum. Aga väga paljudel “suurtel kaladel” pole üldse Linkedini kontot.

Kui sa tahad jõuda erinevat tüüpi ostjateni pead olema LinkedInis, käima messidel, liituma äriklubidega jne. Kanaleid on nii palju ja kõiki mune ühte korvi panna ei saa – pead olema igas kanalis.

Võtame stsenaariumi: keegi püüab jõuda messil suure tootmisettevõtte tippjuhtideni. Nüüd pead eeltööd tegema: võtma ühendust messi korraldajaga, uurima, kontrollima, jälgima juba aasta ette. Kas see ettevõte üldse käib nendel messidel? Kas leian mõne jälje, kes sellest suurest firmast sinna üldse läheb? Kui lähevad ainult müügimehed, siis nemad ju ei osta minu toodet.

Kui õiged otsustajad siiski on messil, tuleb teha taustauuringut. Millist tüüpi ostjad nad on? Osa neist tahab minuga messil lihtsalt vestelda ja maad kuulata. Osa tahab esimeses vestluses näha case-study. Osa tahab ROI-kalkulaatorit, et minu toodet valideerida. 

Aga võib-olla pole neid sealt messilt üldse võimalik kätte saada. Võib-olla on parem oodata lennujaamas, kui nad lendu ootavad, ja seal nendega suhelda. 

Kuidas seda teada saada? Oletame, et soovin Eesti firmana pakkuda Volvo tippjuhile mingit IT-lahendust. Kuidas läheneda?

Pead tegema kodutööd ja „jalatööd“. See on väga hea näide, sest Volvo juht Martin – see ongi ta päris nimi – on „passivanusest“ oluliselt „vanem“. Ta on tegevjuht, kes pole kuigi digitaalne. Väga traditsiooniliste vaadetega kõiges – tootmine, äri, müük jne.

Aga kodutöö on vältimatu. Pead välja selgitama seda, mida mina juba tean. Pead avastama, et ta on traditsiooniline. Pead teadma, et enne Volvot töötas ta Scanias. Pead kaevama ja vaatama, kas on kedagi, kes teda tunneb ja keda sina hästi tunned. See on number üks.

Ehk parim viis läheneda oleks isiklik soovitus?

Olen selles üsna kindel. Sinu tarkvara puhul (ja see peab olema muljetavaldav, sest sa püüad ühe maailma suurima ettevõtte juhti) – isegi kui talle meeldid, suunab ta sind „alla“. Ta ise ei tee sinuga tehingut. Ta suunab allapoole.

Nii et samal ajal, kui uurid teda, sest tahad talle esitleda, pead õppima organisatsiooni. Kuhu kurat ta mind suunab? Kas mu tarkvara teeb midagi, mis teda huvitab? See on elementaarne. Aga kuhu ta mind suunab? Ma ei taha, et mind suunataks IT-sse – AB Volvol on juba 8685 tarkvara. Kes oleks sobivaim kontakt? Seda pead samuti uurima.

Väljakutse Martiniga on see, et ta ei ole LinkedInis aktiivne. Seega pead saama Linkeidini-tuttavaks inimestega allpool, vajad LinkedIn Sales Navigator Advanced’i, et saada teavitusi Volvo inimeste postituste kohta.

Ja see ei tähenda, et kirjutad neile: „Tere, mina olen Hando. Mul on Eestis tarkvarafirma.“ 

Enne tuleb nende sisu uurida, kommenteerida, suhelda, üldse mitte rääkida oma „geniaalsest“ tarkvarast. Nagu kortermajas – algul ütled naabrile lihtsalt „tere-hommikust!”. Siis ühel hetkel juba: „Kuidas läheb?“. Ja siis varsti saad juba rääkida hobidest või lastest või koerast. 

Isegi kui kohtaksin Martinit kusagil ja peaksin oma „liftikõne“, ei läheks see ilmselt hästi – ootamatu, mitte asjakohane; sa ei ava ju suvalises kohas sülearvutit ja ei tee demo.

Täpselt. Kui tahad olla 2025. aastal müügis hea, ära mõtle iseendale – mõtle sellele teisele poolele, keda tahad tundma õppida. Pead arenema ja mõtlema teistmoodi.

Meil on palju B2B kliente ja ma tunnen neid hästi. Mõni ütleb: oleks tore, kui saaksite kohale tulla ja teha töötoa. Teine tüüp helistab keset ööd: „Homseks vaja.“ Kui arvad, et kõik sobivad sinu mustrisse, oled hädas – neid on väga vähe. Sa pead õppima tundma oma kliendi isikupära: osad tahavad „point’i“, kristallselget tõestust; teised tahavad, et veidi „keerutaksid“, oleksid filosoofiline – „ah, huvitav“ jne. Pead aru saama, et kõik ei ole sinu moodi.

Aga ikkagi - kuidas sellist taustainfot saada?

Linkedin aitab! Toon konkreetse sinuga seotud näite. Kasutan ühte tööriista, mida ka “Big Fishil” näitan.

Esimest korda, kui sa minuga ühendust võtsid, läksin muidugi sinu LinkedIni profiilile ja palusin sellel tööriistal sinu isiksust analüüsida - selle põhjal, mida ja mis stiilis sa oled postitanud ja mida arvanud. Sain sinuga suhtlemiseks sellise soovituse: „demonstreeri läbimõeldust, kujutlusvõimet ja avatust uute ideede suhtes; saada visuaale – graafikuid, diagramme, pilte; suhtlusstiil  kerge ja humoorikas.“ Tavaliselt see tööriist eksib harva.

Edasi jõuab info otse meie CRM-i siis saavad ka minu kolleegid sinu kohta infot - sinu profileeerimist, kõiki meie e-kirju, LinkedIni suhtlust, kõnesid, kohtumisi – kõike.

Milline on halvim müüginõu, mida oled raamatutest või kursustelt saanud?

On üks vana ameerikalik müüginipp - istud kliendiga, kukutad pliiatsi, nemad kummarduvad ja kui nad end sirgu ajavad, on nende ees leping – olen sellisel kursusel, kus seda õpetati, käinud. Olin siis väga noor ja mõtlesin: mis jama see on? Ükski mu isa tippjuhtidest sõpradest ei hindaks seda.  

Andres Björklund esineb 29. oktoobril Tallinnas B2B müügikonverentsil BIG FISH

Pane ennast kirja: https://www.marketingparrot.com/et/big-fish-2025