Leila Haugas on EKA magistrikraadiga disainer, kelle kirg on rahvusvaheliste turgude vallutamine ja eksport. Ta on oma ettevõttega EYBA Global (Expand Your Business Abroad) aidanud Eesti ja Jaapani ettevõtetel välisturgudele siseneda, osalenud koos klientidega enam kui 50 rahvusvahelisel messil Hiinas, Jaapanis, Taiwanis, Indias, Kagu-Aasias, USAs ja Euroopas.
Muide, Leilaga saad mõtteid vahetada tuleval Big Fish müügikonverentsil Riias.
Sa oled ametilt disainer, kuidas sai sinust ekspordikonsultant?
Mul on juba lapsest saadik olnud huvi erinevate rahvuste vastu. Osaledes kooli ajal rahvusvahelistes projektides, näiteks kunstilaagrites kohtusin erinevatest riikidest pärit inimestega. Nii et minus on ühendatud huvi disaini ja erinevate kultuuride vastu.
Ma töötasin Suva sukavabrikus tootearendusjuhina ja sain ka selle töö kaudu palju reisida. Kui tulin lapsepuhkuselt tagasi, siis tundsin, et peaks midagi uut proovima. Ja juhuse tahtel sain koostööpakkumise sellisest idufirmast nagu Playluggage. Olin seal alguses disainer, aga siis avastasid kolleegid minu müügitalendi ja hakkasin tegelema rahvusvahelise müügiga. Nõnda see vaikselt ilmus minu ellu.
Messidel käimine ja pikad lennureisid on väga kurnavad. Kuidas energiat ammutad?
Huvitavate inimestega suhtlemine annab mulle palju energiat. Tuleb osata küsida õigeid küsimusi ja kuulata. Põnevate inimestega suhtlemine on nagu hea filmi vaatamine või raamatu lugemine — ainult et päriselus!
Maailmas on umbes kakssada riiki. Kui nüüd mõni ettevõtja kaalub laienemist väljaspool Eestit — ja mitte ainult Lätti, siis mida peaks arvesse võtma turunduse ja turuvaliku osas? Paljud, kellega olen rääkinud, mõtlevad sageli, et laieneks sinna, kus räägitakse inglise keelt, nagu Ühendkuningriiki, Iirimaale või USA-sse, sest seal on lihtsam keelebarjääri puudumise tõttu.
Minu arvates on kõige olulisem vaadata, kas sinu meeskonnal on ambitsiooni ja kas meeskonnas on inimesed, kes saavad hakata seda turgu vallutama või üldse ekspordiga tegelema. Sageli vaadatakse neist aspektidest mööda. Turuvaliku tegemisel ei saa lähtuda ainult kõhutundest või sõbra soovitusest — sul on vaja erinevaid valideerimiskriteeriume.
Sul peab meeskonnas olema keegi, kellele meeldib reisida ja uusi turge vallutada. Keegi, kellele valitud sihtturg isiklikult meeldib. Kui mingi rahvuse esindajad sulle ei sümpatiseeri, siis see paistab välja.
Sageli on ka niimoodi, et sul on vana ebameeldiv kogemus mingi riigiga ja sa ei lähe sinna turule, kuigi peaks. Või sul on väga tugev müügiinimene tiimis, kes tahab õudselt minna Taani turule nui neljaks, tema tahab minna…. Ja ta näebki seal ambitsiooni. Aga võib-olla see ei ole kokkuvõttes tervele ettevõttele hea.
Meil on näiteks välja töötatud turgude valideerimistabel, mida pidevalt arendame ja kuhu lisame andmeid, mis aitavad ekspordijuhtidel ja turundusinimestel teadlikumaid otsuseid teha. Turuvalik on lai teema, kus mängivad rolli mitmed tegurid, nagu rahvaarv, SKP kasv, lokaliseerimisvõimalused ning sinu toote või teenuse valmisolek.
Selles tabelis on eraldi kriteerium — turu sümpaatsus. Sul peab meeskonnas olema keegi, kellele meeldib reisida ja uusi turge vallutada. Keegi, kellele valitud sihtturg isiklikult meeldib. Kui mingi rahvuse esindajad sulle ei sümpatiseeri, siis see paistab välja. Sa pead nendega tahtma suhelda, sa pead tahtma sinna riiki reisida. Muidu ei tule midagi välja.
Mis riik sulle endale kõige rohkem sümpatiseerib?
Minu lemmikud on hetkel India ja Singapur.
Aga kuhu sa parema meelega ei läheks?
Kui palutakse abi Saksa turul, siis olen ebalev. Mul ei ole Saksamaal eriti häid kogemusi. Traditsioonilises retailis on Saksa turul väga keeruline.
Aga mis puudutab edasimüüjate leidmist, kas see on pigem õnne ja sobiva keemia teema või süsteemne protsess?
Head edasimüüjad ei tule juhuslikult, neid tuleb ise otsida. Selleks on vaja palju süsteemset tööd teha. Näiteks kui sa ei ole nähtav, ei osale konverentsidel või messidel, siis on keeruline õigeid partnereid leida. Süsteemsus ja nähtavus on võtmetähtsusega.
Esimeseks sammuks on alati otsene suhtlus — telefonikõned, WhatsApp, LinkedIn jne. Agressiivne e-kirja saatmine ja vastuse ootamine ei toimi. Pigem on õnnelik juhus see, kui keegi su kirjale üldse vastab. Tuleb leida õige inimene ja otsida võimalusi otse suhelda. Linkedinis sõnumite kaudu suhtlemine on oluliselt tulemuslikum kui meilide saatmine.
Aasias näiteks on inimestel rohkem valmisolekut suhelda kui vanas Euroopas, kus inimesed tihti ei taha midagi muuta ega lisaprojekte ette võtta.
Kas see tähendab, et kui saad alguses eitava vastuse, ei tohiks sellest lasta end heidutada?
Absoluutselt mitte. Näiteks Prantsusmaal alles kümnenda eitava vastuse peale hakkavad inimesed sind tõsiselt võtma. Saksamaal on ka olnud juhuseid, kus tuli helistada kolmkümmend korda, enne kui saime jala ukse vahele.
Tähtis on kogu aeg pildil olla ja jätkata suhtlust ka pärast eitava vastuse saamist. Hoia inimlikku kontakti, tuleta ennast meelde. Võib-olla oli äraütlemise põhjuseks ebasobiv ajastus. Aga kui sa oled pildil ja tekib sobiv hetk, siis võidakse võtta sinuga ühendust täitsa ise.
Kust läheb piir — kui palju võib keegi näiteks müügitöös pingutada ja kui sageli võib kontakti võtta, enne kui see muutub liiga pealetükkivaks? Kas kolmekümnendat korda helistamine või kaheksanda e-kirja saatmine on asjakohane? Eestis on inimesed juba siis pahased, kui pensionimüüja nendega kaubanduskeskuse koridoris juttu teeb.
Tõepoolest, see sõltub paljuski kultuurist ja sihtriigist. Olen töötanud Katari turul, kus on oluline mõista, et kuigi suhtled kohalike ettevõtetega, võivad nad olla juhitud hoopis erineva kultuuritaustaga inimeste poolt, nagu hindud või liibanonlased. Seetõttu on oluline oma suhtlust vastavalt kohandada. Erinevates riikides ja kultuurides on tavaks kasutada erinevaid suhtluskanaleid ja -vorme, mistõttu ei tasu peljata näiteks WhatsAppi kasutamist ärisuhtluses.
Teatud turgudel, nagu näiteks Aasia riikides, tuleb arvestada, et sealne infovool on tohutu. Näiteks Indias on inimestel palju grupivestlusi ja nad saavad iga päev sadu sõnumeid, mistõttu võib sinu saadetud sõnum lihtsalt tähelepanuta jääda. Seetõttu on vajalik olla järjekindel ja kohati isegi agressiivne, et oma sõnum kuuldavaks teha. Olen ise Indias seisnud äripartneri kõrval ja näinud tema telefonis kümneid vastamata kõnesid ja sõnumeid.
Kui plaanid osaleda messidel, tasub meeles pidada, et edukas messil osalemine nõuab eeltööd ja järeltööd. Kui sa ei ole valmis selleks aega panustama, ei pruugi messil osalemine olla kuluefektiivne.
Oluline on ka mõista, et mitte kõik kliendid ei ole sobivad. Näiteks, kui mõni klient peab sinu toodet või teenust liiga kalliks, võib see tähendada, et tegu ei ole õige kliendiga sinu jaoks. Sellisel juhul tasub keskenduda nendele klientidele, kes on valmis maksma kõrgemat hinda kvaliteetse toote või teenuse eest.
Lõpuks, kui plaanid osaleda messidel, tasub meeles pidada, et edukas messil osalemine nõuab eeltööd ja järeltööd. Kui sa ei ole valmis selleks aega panustama, ei pruugi messil osalemine olla kuluefektiivne. Samas, kui teed kõik vajalikud ettevalmistused ja lood kohtumisi juba enne messi, võib see olla suurepärane võimalus uute koostööpartnerite leidmiseks ja ärisidemete tugevdamiseks.
Messidel on konkurents väga tihe, eriti kui oled kõrvuti suurte tegijatega. Kuidas siis oma ettevõttega silma paista?
Selleks on mitu strateegiat. Suured ettevõtted ei pruugi alati jõuda vajalikku eeltööd teha, nende müügiinimesed küll tegelevad turundusega, aga nad ei pruugi alati silma paista. Oluline on ka sinu messiboksi asukoht — sa ei peaks olema otse oma konkurendi vastas, vaid kuskil läheduses, kus tähelepanu on lihtsam püüda. Tihti toimuvad messidega koos konverentsid — on hea, kui saad lavale esinema.
Kui sul on võimalus end kuidagi nähtavaks teha, näiteks läbi ettekande, siis tuleks seda võimalust kindlasti kasutada. Teemasid, millest rääkida, leidub alati, kui oled oma valdkonna ekspert.
Kui varakult peaks messiks valmistumist alustama?
Kui messiboksi võid panna kinni isegi aasta enne, siis tavaliselt müügi eeltööga alustatakse kaks kuud enne messi. See on aeg, mil planeerid oma finantsid ja valmistad ette, kuhu ja kuidas minna. Kuigi on ka erandeid, kus tuleb kiirelt reageerida ja kaks kuud süsteemset tööd üldiselt piisav ettevalmistusaeg.
Messidel koguneb palju kontakte, tihti saad sadu visiitkaarte. Kuidas nende kõigiga edasi tegeleda?
Üks võimalus on kaasata virtuaalassistent või ettevõtte assistent, kes aitab messi ajal saadud kontaktidega kohe tööd teha. Näiteks saad talle messil tehtud kontaktidest kohe pildid saata ja tema saadab follow-up meile sinu nimel. See avaldab muljet — juba 10 minutit pärast kohtumist tuleb lisainfoga kiri! Ideaalis võiks see kõik joosta CRMi ka. Kogu tiimi ei ole mõistlik messile kaasa võtta, paljud saavad olla kodumaal kontoris taustatööga palju rohkem abiks.
Oluline on mitte jääda ootama, et kõik vastavad — tuleb ise aktiivselt ühendust võtta ja hinnata, kellega tasub kiiremini edasi liikuda. Kui märkad, et mõni kontakt messiboksis on paljulubav, lepi kohe kokku täpsem kohtumine juba seal olles või pane paika plaan. Hiljem see plaan (näiteks tema külastus sihtriigis) lihtsalt meili ja telefoni teel ära kinnitada. Mida kiiremini saate täpsemaks minna tegevustes, seda parem!
Messidel osalemine on intensiivne ja koormav. Lisaks messile on vaja ju ära teha ka koduses kontoris pooleli jäänud tööd. Kuidas selle pingega toime tulla?
See on tõesti kurnav, eriti kui oled võõras riigis. Oluline on mitte kõiki koormaid hotelli kaasa võtta. Ürita end eelnevalt häälestada ja teavita oma tiimi, et messi ajal oled vähem kättesaadav. Kui mõni teine klient aktiveerub samal ajal, on mõistlik, et sul on keegi, kes aitab tööd sujuvamalt teha.
Üks lihtne strateegia on saata kliendile teade, et oled hetkel messil ja võtad ühendust hiljem, kui see on võimalik. Minu kogemuses pole veel keegi pahandanud kui ütled, et oled praegu reisil ja vastad kolme päeva pärast. Ja olgem ausad, taksost kiire kõne teha jõuab ju igaüks.
Tihti võib välimus petta — näiteks Hiinas võib väga suure korporatsiooni juht siseneda lühikestes pükstes ja Crocsides. Seega, ära tee kiireid järeldusi ja kohtle kõiki professionaalse austusega.
Mida kindlasti messidel mitte teha (peale alkoholiga liialdamise)?
Mina näiteks ei joo vastuvõttudel üldse alkoholi, et vormis püsida. Aga eestlastega messidega koos käies tuleb see probleem vahel esile küll...
Messiboksi sisenedes ei tohiks teha kiirustades hinnanguid, kes on oluline kontakt ja kes mitte. Tihti võib välimus petta — näiteks Hiinas võib väga suure korporatsiooni juht siseneda lühikestes pükstes ja Crocsides. Seega, ära tee kiireid järeldusi ja kohtle kõiki professionaalse austusega.
Ekspordist, müügist ja muustki tuleb juttu järgmisel Big Fish müügikonverentsil Riias.
Comments