Silver Rooger juhib ettevõtet Dominate Sales, mis juhendab teisi, kuidas müüki märkimisväärselt kasvatada.
Silveril on kogemus klientide äri välisturgudele viimisel, kasvustrateegia kujundamisel, meeskondade koolitamisel, aga ka müügiks vajalike taustsüsteemide nagu CRM-id, palgasüsteemid jms ehitamisel ja juurutamisel.
Lisaks eelnevale juhib ta populaarset raadiosaadet "Nimed müügitahvlil", omab rahvusvahelist NLP koolitaja sertifikaati, mis koos kõige eelnevaga on muutnud tema ettekanded konverentsidel eriti meeldejäävaks.
Silverit saab näha ja kuulda Parroti aastakonverentsi teisel päeval.
Miks müügiinimesed ei pea turundust piisavalt oluliseks, samas kui turundusinimesed peavad müüki oluliseks?
See pole igas sektoris nii. Erinevates sektorites on erinevad koostöömudelid. Näiteks SAAS-i (software as service) valdkonnas - ma praegu nõustan ja treenin neid - on väga selgelt aru saada, et turundus ja müük peavad käima käsikäes.
Mida tehnilisemaks läheb valdkond - vaatame näiteks raskemasinate müüki - seda rohkem näeme põlvkondade erinevaid seisukohti. Vana kool teab, et müük ja turundus on eraldiseisvad asjad. Vanema generatsiooni B2B juhid ei kipu turundust väga oluliseks pidama, eriti kui neil on toimiv pikaajalistel suhetel põhinev äri.
Mured hakkavad pihta siis, kui oma toote klienditeekonda ei mõisteta ja koostööd ka ei tehta.
Aga uus generatsioon mõistab paremini - eriti, kui ollakse konkurentsis rahvusvahelisel turul - et ka pehmed väärtused (nagu maine) on tähtsad ja et müük ning turundus peavadki olema omavahel sünergias.
Mured hakkavad pihta siis, kui oma toote klienditeekonda ei mõisteta ja koostööd ka ei tehta. Näiteks, kui on high value toode, turundus teeb suurele sihtgrupile kampaania ja annab selle tulemusena müügile edasi 100 leadi. Aga 95 sellest on sodi, prügi, millega nüüd müük peab tegelema hakkama.
Sealt tekibki error, sest turundus tegi justkui töö ära, aga müügimees saab sellest negatiivse kogemuse ja kulutab oma aega.
Ideaalis peaks olema nii: turundus tegeleb klientide teavitamisega ja esmase huvi tekitamisega, viies kliendi müügile lähemale. Müügimeeskond peaks omakorda mõistma ja toetama neid jõupingutusi ning tagama, et nad on kursis turunduse rakendatud strateegiatega. See koostöö aitab suunata kliente optimaalselt läbi ostuprotsessi ning tagada sujuva ja tõhusa kliendikogemuse.
Kas see probleem pole mitte selles, et turundajad on treenitud kvantiteedi peale - vaja on võimalikult palju laike ja klikke ja leade. Turundaja instinktid ei võimalda väikesel arvul kvaliteetseid kontakte koguda!
Just, väga õige! Mina ka tunnetan seda.
Olen aastaid otsinud endale sellist turunduspartnerit, kes toodaks mulle suust suhu turunduse ja olemasolevate klientide aktiivmüügi kõrvale leade, et mul oleks parem tööd teha.
Olen selle raames suhelnud erinevate ettevõtetega, kes seda teenust pakuvad. Aga saan võrdlemisi kiiresti aru, et nad mõtlevad ikkagi kvantiteedi peale. Aga mind huvitab lõpuks ikkagi see, et kas see turundusinimene suudab nii hästi sihtida, et ta lõpuks ka müügimeeskonna jaoks mingi vähegi aktsepteeritava konversioonimäära suudaks tuua, et see muutuks Sales Qualified Lead-iks.
Siin on üks vastuolu veel. Öeldakse, et vaid 5% potentsiaalsetest klientides on üldse valmis täna tegema mingit diili. Aga suur osa turunduskampaaniatest rõhuvad ainult sellele, et osta kohe, registreeru kohe.
Klienditeekonna mõistmine on siin võtmetähtsusega, eriti kui vaadelda turunduse ja müügi koostööd. Sageli pole ettevõtetes klienditeekonda müügi ja turunduse poolt ühiselt lahti joonistatudki.
Oluline on müügil ja turundusel üheskoos ja regulaarselt analüüsida kliendi teekonda ja sellest lähtuvalt tegevused paika panna.
Tihti toob turundus palju leade sisse, kuid müük ei mõista täpselt, kuidas nendega edasi toimetada: kas suruda kohe ostma, või tuleks neid enne toita, arendada ja kasvatada.
Oluline on lähtekoodi uuesti vaadata ja koos läbi mõelda, milline on kliendi teekond läbi organisatsiooni. Kas klient on juba valmis ostmiseks või tuleb teda aeglaselt mõjutada ja harida? Oluline on mõista kliendi käitumist ja vajadusi ning suunata neid õigel ajal õigetele lahendustele.
Müügikoolitajad õpetavad sageli seda, kuidas kiiresti tehinguni jõuda. See sobib B2C müügis, aga B2Bs on otsusprotsess pikk ja liigne agressiivsus võib tehingu nurjata. Kas B2B ja B2C müüjad on erinevat tüüpi inimesed erinevate oskustega?
Mõni müügiprofessionaal võib olla erakordselt tulemuslik teatud tüüpi müügisituatsioonides, samas kui teine võib olla efektiivne just teistes valdkondades. Neid näiteid on turul küll, kus inimene on staar kaubanduskeskuse müügis või USAs raamatuid müües, aga ta ei suuda ärikliendi müügis kanda kinnitada, sest tal kaob enne motivatsioon ära, kui ta näeb edu.
Mõni väga hea müüja ei saa B2Bs keerulisi tooteid müües hakkama selle pärast, et tal on vaja igapäevast eduelamust. Kalleid tooteid müües õnnestub võib-olla ainult ühes kuus 1-2 müüki.
See on nagu spordis, et maratonijooksja ja saja meetri jooksja on väga erinevad.
Aga mõlemad on head sportlased.
Kuidas müüa ostukomiteele, mitmele otsustajale korraga? Sageli on selline koosolek, kus laua ümber on koos 5-6 eri taseme otsustajat.
Üks levinud viga on see, et keskendutakse ainult peamisele otsustajale ja eeldatakse, et tema arvamustes ja vajadustes peitub tehingu võti.
Sellises olukorras võivad teised koosolekul viibijad tunda end kõrvalejäetuna ja alles lõpuks küsib juht nende käest, et mis te arvate? See võib kahjustada tervet koostööprotsessi ja tehingu väljavaateid.
Oluline on anda kõigile võimalus oma arvamust avaldada, oluline on teada nende nimesid ja tagada, et koosolek poleks domineeritud ühe inimese poolt.
Üks lahendus, mida olen kasutanud selles olukorras, on suunata koosolekut nii, et kõik mõjutajad saaksid rääkida ja oleksid aktiivselt kaasatud otsustusprotsessi. Oluline on anda kõigile võimalus oma arvamust avaldada, oluline on teada nende nimesid ja tagada, et koosolek poleks domineeritud ühe inimese poolt. Tutvusringi meetod võib olla seega kasulik - kõik osalejad saavad võimaluse oma seisukohti jagada ja küsimusi esitada. Küsimuste abil saab tagada, et kõik olulised teemad kaetakse ja et otsustamine ning arutamine toimub üheskoos.
Samas on ettevõtetes ametinimetused piisavalt üldised, et mõista, kes on kes. Sa ei saagi päris täpselt aru, et kes mida teeb või kes on kõrgemal kellest. Kuidas sa aru saad, kes mida otsustab?
Kõigepealt tuleb aru saada, kui suur on kliendi saamise kulu, ehk siis kui palju olen valmis investeerima sellesse klienti oma aega.
Kui sul ei ole aega, et teha ära mingi tohutu suur taustatöö, uuri alustuseks sotsiaalmeediast, leia ühiseid tuttavaid, hakka sealt uurima - kuidas selle ettevõte otsustusprotsess välja näeb, kes on kes, kes on grupi tasemel? Kuidas oleks kõige mõistlikum sinna sisse minna?
Kui diili suurus ei ole nii suur, võid lihtsalt küsida, et kellega ma peaks rääkima teie ettevõttes sellel teemal?
Kui tehing on suurem, siis tasub vaadata, et kas mul on seal ettevõttes mingid sõbrad-tuttavad ees, et kuidas saaks siseneda soovituspõhiselt.
Mul on ka endal olnud nii, et saad sõbra-sõbra kaudu kohtumisele, ja need kohtumised ongi tegelikult ettevõtte tundmaõppimise kohtumised. Primitiivsel tasemel, et kõigepealt teedki selgeks mõjuisikute ringi, otsustusprotsessi, ärimudeli, siis räägid sinna seda omapoolset väärtust juurde ja isegi kui sa tead, et ei ole õige inimene, aga et ta siis vähemalt saaks aru, millest jutt on ja suunaks sind edasi järgmisse faasi, kus saad juba paremini ette valmistada ja teha seda korralikku tööd ka ette ära.
Mida sa kindlasti sellel esimesel kohtumisel tahad teada saada, on see, et kas sul on selleks aastaks juba rong läinud või mitte. Tihti müügiinimesed kulutavad tohutult aega enda sissesöömisele ja siis avastavad tegelikult, et eelarved on uueks aastaks juba kinnitatud.
Kuidas hinnata kliendi väärtust, tema CLV-d? Ei tea ju ette kui kauaks ta sinu juurde jääb ja kui palju ostab?
Ülikoolis ma õppisin suurte arvude seadust. Mängid siin tõenäosuse mängu. Pead arvet oma konversioonimäära üle ja õpid mõistma, palju tuleb sul keskmiselt teha tehinguid, mitu kohtumist, pakkumist, kõnet või üritust. Samuti tead sa loobumiste määra. Vaatad statistikasse, et kui paljud jäävad ka pärast esimest aastat pidama. Selle pealt saadki teha prognoosi..
B2B otsustusprotsessid on pikad ja müügiinimese motivatsioon võib kaduda. Näed mitu kuud vaeva ja tehingut ei tulegi. Või kui on juba ette teada, et statistiliselt ostab kümnest vaid üks. Kuidas soovitad müüjaid motiveerida?
See protsess tuleb etappideks lahti võtta.
Näiteks, kui diili tõenäosus on sajast viis ehk kahekümnest üks, ja diili väärtus on nelisada eurot, siis jagad selle väärtuse vajalike kõnede arvuga ja saad tulemuseks, et ühe kõne väärtus on 20 eurot - sõltumata sellest, kas diil tuleb või ei. Aga müügiinimene jaoks muudad perspektiivi ära. Kõne on müügis üks samm, ja selle sammu väärtus on 20 eurot.
Teine põhimõte on see, et tiimijuhina motiveerid soorituse tegemist parimal viisil. Näiteks on olemas erinevaid ägedaid võistlusi, mida on võimalik korraldada, et inimesed keskenduksid heale sooritusele, mitte ei vaataks ainult oma pikka müügitsüklit ja lõpptulemust.
Lõputult ei ole ju ka mõtet punnitada, mõni toode lihtsalt ei müü. Millal oleks õige aeg loobuda?
Tuleb aru saada, mis on turu norm. Näiteks - keskmiselt iga 4. või 5. pakkumine läheb äriks. Või kulub 4- 5 kõnet siis müügikohtumise saamiseks. Kui sinu tulemused on sellest väga erinevad, on midagi valesti.
Samas võib muidugi juhtuda, et oled ebaõnne lainel. Sellest aru saamiseks on vaja ikkagi kriitilist massi, et välistada juhuslik ebaõnn. Näiteks oletame, et kui su õnnestumine on sajast viis - sellisel juhul on vaja vähemalt viissada kuni tuhat kõnet teha, et välistada lihtsalt ebaõnn.
Hea põhimõte müügis on: “Kui põrud, põru kiiresti!”Aga ära kunagi põru nii, et sa ise päris täpselt aru ei saa, miks sa põrud. Õpi sellest midagi.
Ruletis võib ju ka ka kümme korda järjest “punane” tulla kui sina oled panustanud “mustale”. Aga kui sa mängid tuhat korda järjest, on punase ja musta suhe juba umbes 50/50.
Müügijuht peab samuti kuulama klientide tagasisidet ja ühel hetkel aru saama, kas tasub edasi pingutada. Hea põhimõte müügis on: “Kui põrud, põru kiiresti!”Aga ära kunagi põru nii, et sa ise päris täpselt aru ei saa, miks sa põrud. Õpi sellest midagi.
Anna palun üks hea müügialane soovitus, mida kohe saaks ellu viia?
Inimene unustab 90% sinu müügikõnest või demost 24 tunni jooksul. Saada talle kõne või kohtumise lõppedes kirjalikult kokkuvõte: millest rääkisite, miks sinu pakkumine on tema jaoks oluline ja mis väärtuse klient saab. See annab sulle suure konkurentsieelise.
Ja lõpuks sinu soovitused - mida lugeda/kuulata/jälgida?
Meie enda podcast “Nimed müügitahvlil” - seal võtame kogu selle müügi juppideks ja vaatame ka selle holistilist poolt ja turundusega koostööd.
Grant Cardone - ise olen teda aastaid jälginud. Head soovitused enesehäälestuse ja distsipliini jaoks.
Soovitan turundusinimestel müügiinimestega ka kohtumistel koos kaasas käia ja oma turundusküsimusi juurde küsida. Näed, mis üldse kliendikohtumistel toimub ja kuidas otsustusprotsess käib. Ja see aitab ka klienditeekonna mõistmisele kaasa.
Silverit saab näha ja kuulda Parroti aastakonverentsi teisel päeval.
Usutles Hando Sinisalu
Kirja pani Rain Uusen
Comments