top of page

Marelle Ellen: Promoty turunduse nurgakiviks on SEO

Marelle Ellen on Promoty turundusjuht ja idufirmade turunduse teemalise taskuhäälingu grit. saatejuht. Varem on Marelle töötanud sTARTUp Day turundusjuhina. Promoty on kõik-ühes influencer-turunduse platvorm, mis viib kokku brändid, agentuurid ja sisuloojad.


Turunduses algab kõik kliendist. Milline on Promoty ideaalne klient?


Võtsime ühel hetkel ette oma kõige suuremad ja aktiivsemad kliendid ja nägime, et nad jagunevad kahte kategooriasse - agentuurid, kes otsivad meie andmebaasist influencereid ja brändid, kellel on juba toimiv influencer-turunduse programm ja nad otsivad keskkonda, kus sisuloojaid hallata. 


Seadsime üles onboarding flow, mis küsib kohe peale konto tegemist, kas esindad brändi või agentuuri ja kas juba töötad mõne mõjuisikuga või alles otsid neid. Lähtuvalt sellest saab klient skoori, kõrgema skooriga registreerujad ostavad meilt suurema tõenäosusega. 


Kokkuvõtlikult on Promoty turundusstrateegia järgmine: meie põhikanal on SEO, kasutame seda võimalikult laialt. Onboardingus on küsimustik, mis annab sisse tulnud lead-ile skoori ja tõsisemalt tegeleme edasi kõige kõrgemalt skoorinutega. 



Varem on Marelle töötanud sTARTUp Day turundusjuhina (foto: Liisi Tarve)

Millised on Promoty sihtturud?


Meil on olnud kaks arengufaasi, alguses olid sihtturgudeks Skandinaavia ja Batikum, igas riigis tööl kohalik inimene ja tegime otsemüüki. See oli liiga kallis strateegia meie jaoks.


Nüüd on meil globaalne turg ja teeme koos asutaja Aleks Kohaga kahekesi müüki Tallinnast. Enamik kliente tuleb läbi Google otsingu ja SEO kasutades relevantseid märksõnu, geograafiliselt me ei filtreeri. Kliente tuleb sisuliselt igalt poolt maailmast - USAst ja Lõuna-Ameerikast jm.


SEO on meile väga oluline, oleme sellele ka palju rõhku pannud ja Promoty leht väga meeldib Google'ile! Lõime alguses väga hea baasi sellega, et kirjutasime valdkonnaspetsiifilisi artikleid ja nüüd sellel aastal lisasime programmatic SEO juurde. Viimase abil saame luua konkreetsetele sihtrühmadele või sihtturgudele suunatud artikleid.



Kui numbritest rääkida, siis 2023 aasta alguses oli minu pikkade ja põhjalike blogipostituste tulemusel umbes 17 tuhat külastajat igakuiselt, automaatselt loodud blogiartiklitega on see kasvanud ca 70 tuhandeni kuus. 

SEO on väga nišispetsiifiline meetod: kuna terve meie leht räägib ainult influencer-turundusest ja selle detailidest, siis Google saab aru, et oleme teemas pädevad. 


Oluline on klientide kuulamine: tuleb tähele panna, mida klienditoelt küsitakse

Teie turundus tugineb paljuski sisuloomel, palun jaga oma sisuloome õppetunde.


Oluline on klientide kuulamine: tuleb tähele panna, mida klienditoelt küsitakse ja mida sa ise näed, et mõjuisikute turunduse kampaaniates tehakse hästi või halvasti. 


Mul on väga hea koostöö olnud kliendihalduritega: küsin neilt sagedasti sisendit, millest sisu luua. Väikese tiimi tõttu meil otsest süsteemi tagasiside dokumenteerimise osas ei ole, kõik toimub slacki vestlustes. 


Hea koht sisuideeede kogumiseks on erinevad kogukonnad, valdkondlik meedia, näiteks Facebooki grupid. Kui seal grupis on mingi teema üleval, siis tasub sellest kirjutada.


SEO jaoks on väga olulised backlinkid, kas te neid ka kasutate?


Ehitame aktiivselt, aga nende mõju on raske mõõta. Me backlinke eriti ostnud ei ole, ühel juhul maksime, aga seda ka seoses meie kõige olulisema märksõnaga. Tegemist oli "top influencer management tools" teemalise blogiartikliga, mis tuli Google'is meie jaoks olulise märksõnaga esimeste seas välja. Otsustasime sealse positsiooni eest maksta. Artikkel tasus ennast ära, väga head lead-id tulid.


Enamasti saame backlinke mingite koostööprojektide, intervjuude vms raames tasuta. Üks võimalus tasuta backlinki saada ongi ise head sisu toota, näiteks Äripäeva teemaportaalid jagavad vahel meie sisu või kokkuvõtet artiklist ja panevad sinna backlinki. Podcasti puhul samamoodi, kui viidatakse, siis on viisakas link ka juurde lisada. 


Olen ka ise välismaistele turundusportaalidele oma artikleid pakkunud, aga see on väga töömahukas ja üsna keeruline on löögile pääaseda. 


Miks te aktiivset müüki ei tee ja eelistate inbound- lähenemist?


Oleme proovinud otsemüüki läbi LinkedIni, aga see lihtsalt ei tasu ära, sest meil on suhteliselt odav toode.


Võtsite alguses ka sihtturgudel oma esindajad tööle, miks te selle lähenemise ära lõpetasite?


Ma arvan, et see on ärimudeli küsimus, Boltil on igas riigis kohalik inimene tööl ja nende jaoks tasub ära. Meil see ei tasunud end ära. 


Kohalik teenus kõnetab ikkagi rohkem - usaldusväärsust ja tugevat brändi on keerulisem distantsilt tekitada.

Samas kohalik teenus kõnetab ikkagi rohkem - usaldusväärsust ja tugevat brändi on keerulisem distantsilt tekitada. Soomlased tahavad näiteks tavaliselt Soome esindajat, kes nende keelt kõneleb. Selle võrra me ilmselt kaotame kohalikele konkurentidele kliente. 


Milline on Promoty klientide otsustusprotsess, kui pikalt kaalutakse enne teenuse ostu?


Meie teenuse otsustusprotsess on pigem kiire, kuna teenus pole kallis, enterprise müüki me väga palju teinud ei ole. Aga leidub kliente, kellega enne lõplikku otsust mitu erinevat kohtumist toimub. 


Tüüpiline klienditeekond on järgmine: tullakse kodulehe kaudu, võetakse prooviks kuupõhine pakett ja kui meeldib, siis pikendatakse seda aastale. Klient maksab ca 150-200€ kuus ja enamik kasutavad kuupõhist teenust alguses. 


Aastase paketi kasuks otsustavad pigem need, kes on enne saanud live demo, mis on toote osas piisava kindluse tekitanud. 


Kui hea ülevaade teil on oma konkurentidest?


Enam-vähem ikka teame, mis nad teevad. Meie tegevusalas on hästi lai skaala, osadel on väga hea influencer-turunduse tarkvara, aga see maksab ka 20 tuhat kuus - meie nendega ei konkureeri. Teame, kes meie liigas mängivad, aga igapäevaselt aktiivselt ei jälgi. 


Mis on sinu jaoks Promoty turundamisel suurimad väljakutsed?


Aeglane kasvuaasta on olnud suurimaks väljakutseks. Ellujäämisrežiimil aasta, kus turunduseelarved on olnud null ja oleme küll SEO-ga kasvanud, aga tahaks kiiremini ja rohkem.


Turundajana on see minu jaoks alati valus, kui klient oma tellimuse tühistab, kuigi see on normaalne osa elust. 

Olen märganud, et kui tõstame hindu, siis kodulehel tellimuste tegijate arv väheneb märgatavalt, samas tellimusi tühistanud kasutajate määr langeb.


Olen õppinud, et leadi kvaliteet on oluline - näiteks tasub oma sõnumiga minna spetsiifilisemaks, et see kõnetakski ainult väga kitsast sihtgruppi. 


Mõjuisikute kasutamine on väga levinud B2C valdkonnas: mood, ilutooted, reisid. Aga kuidas keerukamatele B2B teenustele õige influencer leida? Häid näiteid pole just palju. 


Kõige lihtsam on leida endale oma ettevõtte seest kõneisikud, kellest kujundada valdkonna arvamusliidrid. Loomulikult tasub teha igasuguseid koostööprojekte, näiteks kutsuda spetsialistid enda ettevõtte podcasti ja loota, et nemad jagavad sisu hiljem enda keskkondades. Alati tuleb läbi mõelda, mis kasu esinejad jagamisest saavad. Kõik sõltub suuresti ka sellest, kelle bränd on tugevam: kui esinejal, siis tal pole otsest põhjust sinu ettevõtmist jagada. 


Sa oled ka idufirmade turundusele pühendatud taskuhäälingu grit. kaassaatejuht. Räägi sellest lähemalt.


grit. sai alguse siis, kui tegin 2016. aastal bakalaureuse tööd idufirmade turundusest. Intervjueerisin kaheksat tol ajal eduka idufirma turundusjuhti ja uurisin nende turundusmeetodite kohta. Õppisin turunduse kohta rohkem kui kolme õppeaasta jooksul kokku. Tunnen siiani nii.


Meie podcasti võlu seisneb selles, et meil on kaassaatejuhi Andreas Undiga mõlemal turunduse taust ja oskame süvitsi minna. Püüame sisu hoida hästi praktilise, ümmarguse jutu lõikan pigem välja. 


grit. sai alguse Marelle 2016. aasta bakatööst idufirmade turunduse kohta (fotol koos kaassaatejuhi Andreasega)

Hoiame podcasti eestikeelsena, sest eestlastele meeldib emakeeles saateid kuulata. Üks hetk püüdsime inglise keele peale üle minna, aga kuulajate numbrid kukkusid. Rahvusvahelist auditooriumit niisama lihtsalt püüda ei õnnestu, peab aktiivset turundust tegema. Reklaami oleme aga teinud väga vähe, ehk paarisaja euro jagu. 


Meie kuulajate numbrid ei ole väga suured, sest tegemist on valdkonnaspetsiifilise saatega. Leian, et podcast on väga hea turunduskanal: kontakt on pikk, tekib intiimsem seos võrreldes tavalise reklaamiga.


Kui palju infot sul grit. kuulajaskonna profiili kohta on? Kas saad üksikutele kuulajatele näiteks sõnumeid suunata?


Kuulajate kohta tean infot nii palju kui platvorm näitab - demograafiat, vanust, sugu ja asukohta. Vahel tullakse kuskil üritustel tervitama.


Kui ma saaks podcasti juures midagi teisiti teha, siis asuksin kohe kuulajate meililisti tekitama. Meililisti kogumiseks peab mingit väärtust lisaks pakkuma, uue episoodi ilmumisest ei piisa. Oleme saanud mõnisada kontakti koolituse välja hõikamisel.


Olen ka ise grit. taskuhäälingu kuulaja, suured kiidusõnad! Te räägite väga palju taktikalistest tegevustest, aga samas suht vähe brändist ja strateegiast. Miks? 


Püüame saate hoida konkreetse ja sisutiheda. Uurime igalt saatekülaliselt, kuidas tema on oma ettevõtet kasvatanud – mitte, et kuidas peaks ettevõtet kasvatama. Ilmselt sellest ka taktikalisem lähenemine.


Idufirmade turundus on hästi pragmaatiline. Kuna eelarved on piiratud ja kasvuootused kõrged, tehakse valdavalt neid turundustegevusi, millel on kohene efekt müügile. Me tegime vist 25 episoodi enne, kui brändi teema sisse tuli. See oli saade Liisa Ennustega, kes on Bolti loovjuht – ja seal rääkisime lähemalt sellest, miks ja mis hetkel bränd oluliseks saab.


Promoty puhul oleme pidanud tegutsema väga kuluefektiivselt - iga investeering peab tagasi tooma. Nüüd, kui oleme jõudnud tasuvuspunkti, saame raha suunata ka pikaajalisse brändingusse.

Väga palju positiivset tagasisidet sai näiteks Messente episood, kus Taavi Rebane rääkis, et nemad keskenduvad hoopis nõudluse tekitamisele.


Brändi ehitamine on ettevõtte elutsükli osa. Paljud idufirmad algusfaasis sellega ei tegele. Näiteks Promoty puhul oleme pidanud tegutsema väga kuluefektiivselt - iga investeering peab tagasi tooma. Nüüd, kui oleme jõudnud tasuvuspunkti, saame raha suunata ka pikaajalisse brändingusse.


Ja lõpetuseks raamatusoovitus!




Usutles Hando Sinisalu


Comments


Commenting has been turned off.
bottom of page