CASE STUDY: mida oodata “külmast” emaili kampaaniast? Konkreetsed näited ja võrdlusnäitajad

catlinpuhkan
Nov 24
5 min read

Intervjuu agentuuri vDisain kaasasutaja Sander Aavikuga

vDisaini 2025.a. käive 1,6 miljonit eurot, eelmisel aastal oli 1,2 miljonit. Meeskonnas on 34 inimest, kontorid Eestis, Lätis ja Leedus. Sander on enne oma agentuuri asutamist müünud USAs Southwesterni tiimis raamatuid.

Toome näiteks teie enda veebihalduse teenuse müügikampaania. Kes oli selle kampaania sihtrühm – millised ettevõtted?

Sihtisime ettevõtteid, kellel on veebileht WordPressi peal ja kes kasutavad WooCommerce’i e-poe laiendust. Ehk siis WordPress + WooCommerce kombinatsioon. Põhjus on väga lihtne: see on populaarne, aga samas ka haavatav platvorm ning just sellistele veebidele on haldusest ja turvalisusest eriti palju kasu.

Kuidas te üldse tuvastasite, kes WordPressi ja WooCommerce’i kasutab?

See on mitmeastmeline protsess. Kõigepealt võtame aluseks ettevõtete baasi – Eestis on selleks loomulikult äriregister ja erinevad muud andmebaasid.

Seejärel kasutame tööriistu, mis indekseerivad veebilehti ning tuvastavad, millist tarkvara need lehed kasutavad. On olemas lahendusi, mis suudavad ära tunda, kas leht jookseb WordPressil, milliseid pluginaid kasutatakse, kas on peal WooCommerce, millist analüütikat või kasutajajälgimise tarkvara nad kasutavad jne. Nii saame filtreerida välja just need domeenid, mis kasutavad WordPressi ja WooCommerce’i.

Lõpuks ongi meil nimekiri stiilis: www.mingipood.ee, www.firma.ee ja nii edasi – kõik WordPress + WooCommerce’i kasutajad.

Kui sul on domeenid olemas, kuidas sa leiad õiged kontaktisikud ja nende e-posti aadressid?

Siin tuleb appi kombinatsioon scraping’ust, registritest ja LinkedInist. Meil on oma scraper, mis käib kõik need domeenid läbi ja otsib sealt välja kõik avalikud e-maili aadressid, mis on lehel olemas.

Paralleelselt kasutame äriregistrit, kust saame ettevõtte kontaktid, ametinimetused ja mõnikord ka otse e-maile. Lisaks otsime LinkedInist, kas sellel ettevõttel on ametlik leht ning millised inimesed seal töötavad. Nii jõuame tavaliselt näiteks tegevjuhini, turundusjuhini või IT-juhini – sõltub, kellele just konkreetne pakkumine kõige loogilisemalt suunata.

Kui meil on olemas eesnimi, perekonnanimi ja ettevõtte domeen, on suhteliselt lihtne e-mail permutatsioonide abil tuletada. Enamik firmasid kasutab loogikat eesnimi@domeen, eesnimi.perekonnanimi@domeen, perekonnanimi@domeen ja nii edasi. Meie tarkvara proovib need variandid läbi ja leiab suure tõenäosusega õige aadressi.

Mõnes kampaanias oleme kasutanud ka API-põhiseid scraping-tööriistu või lausa ChatGPT API-t, et lasta tal automaatselt domeenilt kontakt-e-maile välja noppida. Sealjuures püüame alati hoida kulud kontrolli all, sest vajame väga suuri andmemahtusid ja ei saa iga e-maili eest üleliia palju maksta.

Kui suure nimekirja te selles haldusekampaanias kokku saite?

Selles konkreetses kampaanias oli umbes 843 personaalse kontaktiga kirja – need on siis otsesed inimesed konkreetsete e-maili aadressidega. Lisaks oli meil umbes tuhatkond infomeili stiilis info@, mida võtsime äriregistrist. Kokku võib öelda, et suurusjärgus tuhat “päris” kontakti ja umbes sama palju üldisi aadresse.

Kuidas nägi välja e-maili sisu ja kui personaalseks te läksite?

Meil on üsna kindel struktuur, mis tugineb sellele, et iga osa kirjast peab oma rolli täitma.

Kõigepealt on pealkiri ja esimene lause – meil on nende kohta oma mõiste “opener”. Nende ülesanne on üks ja väga lihtne: saada inimene kirja avama. Seal püüame olla võimalikult relevantsed. Näiteks: “Vaatasin, et [domeen] kasutab WordPressi platvormi…” – see on kohe ettevõttega seotud ja tundub kuidagi “päris”.

Siis tuleb väärtuspakkumine: mida me tegelikult pakkuda tahame ja miks see neile kasulik on. Me seletame lühidalt, et haldusteenus hoiab nende WordPressi turvalisena, tagab kiire reageerimisaja muudatustele ja aitab lisafunktsionaalsusi arendada, ilma et peaks oma arendustiimi palkama.

Lõpus on selge üleskutse. See võib olla kutse lühikesele kõnele, soov paluda hinnapakkumist või näiteks küsimus, kas nad tahaksid näha näiteid sarnastest projektidest. Me püüame, et CTA oleks “nii lihtne kui võimalik jah öelda”.

Personaalsus tähendab meie puhul pigem seda, et suhtlus on kontekstipõhine – me teame, mis platvormi nad kasutavad, vahel ka valdkonda või seda, et nad ekspordivad mingisse riiki. See on palju olulisem kui see, kas kuskil vahepeal mainida, et “nägin LinkedInist, et sul on koer” või “nägin, et käisid Kreekas puhkamist”. Selline “fancy” personaalne detail kõlab efektse trikina, aga praktikas on seda raske automatiseeritult hästi teha ja see ei pruugi sugugi paremini konvertida.

Me saadame kõik müügimeilid plain text kujul. See tähendab, et kirjas ei ole HTML-koodi, kujundatud blokke, pilte ega tracking-piksleid. Teinekord paneme isegi veebilingi nii, et seda peab käsitsi kopeerima, mitte otse klikitama.

Põhjendus on väga lihtne. Kui e-kiri on sisuliselt lihtsalt tekst, siis e-mailiserverite jaoks puudub praktiliselt igasugune tehniline risk, et see võiks sisaldada viirust või pahatahtlikku koodi. Spämmifiltrite esimene ülesanne on kaitsta kasutajaid kahjuliku sisu eest. Kui kiri on “tolmu kuiv tekst”, siis lastakse see palju suurema tõenäosusega läbi.

Lisaks on avamismäärad niikuinii poolmüüdid. Paljud e-mailikliendid – näiteks Apple Mail – avavad sõnumi tehniliselt justkui automaatselt, nii et “open rate” ei ole kunagi päris täpne. Meie mõõdame edu vastuste ja päringute, mitte ilusate raportinumbrite järgi.

Oma firma põhidomeenilt masskirjade väljasaatmine on ohtlik, võid sattuda spämmijate musta nimekirja.

Kasutame mitut konkreetse kampaania jaoks soetatud domeeni ja mailbox’i ning ühelt konto pealt saadame maksimaalselt 30 e-kirja päevas, ühelt domeenilt kuni 100. See on märksa sõbralikum nii serverite kui ka meie enda maine jaoks.

Eelistame kasutada põhidomeeniga sarnaseid domeene, mitte täiesti suvalisi. Näiteks võib lisada eesliiteid ja järelliiteid: “go-ettevõttenimi”, “ettevõttenimi-team”, “ettevõttenimi-digital”, “ettevõttenimi-turundus” ja nii edasi.

Oluline on, et kui keegi paneb selle domeeni brauserisse, oleks tehtud korralik ümbersuunamine põhikodulehele. Ja kui keegi paneb selle nime Google’isse, peaks ta ikkagi jõudma meie ettevõtteni, mitte tundmatu tühja domeenini. Täiesti väljamõeldud nimedega domeene me ise ei kasuta, kuigi turul tehakse seda küll.

Milline oli selle konkreetse kampaania tulemus?

Saatsime 843 kontaktile kuni kolm kirja järjest – kui esimesel ei vastatud, läks follow-up, kui teisel ei vastatud, läks veel üks. Vahed olid paarist päevast kuni üheksa päevani, suhteliselt inimlik tempo, mitte agressiivne pommitamine.

Esimesele kirjale vastas 61 inimest, ehk vastamismäär oli umbes 7,2 protsenti. Nendest kümme olid sellised, kes olid päriselt huvitatud – tahtsid lisainfot, hinnapakkumist või kohtumist.

Teisele kirjale läks 775 adressaati ja sealt tuli 70 vastust, ehk ligikaudu üheksa protsenti. Huvitatud oli kuus.

Kolmandale kirjale läks 690 adressaati, vastuseid tuli 30, vastamismäär umbes 4,3 protsenti ja üks neist oli huvitatud.

Kokkuvõttes saime umbes 160 vastust, sinna hulka kuuluvad ka need, kes ütlesid viisakalt “aitäh, praegu pole huvi”, või palusid mitte enam kirjutada. Päris lead’e ehk reaalselt huvitatud kontakte tuli hinnanguliselt 17. Külma e-maili kampaania kohta – eriti niivõrd konkurentsitihedas sektoris nagu veebiarendus ja -haldusteenused – on see päris hea tulemus.

Milliseid tulemusi te klientidele üldiselt lubate ja kellele see mudel kõige paremini sobib?

Me lubame tavaliselt, et toome kliendile minimaalselt 20 päringut kuus. Enamik kliente jääb vahemikku 20–50 päringut kuus, mõnel rahvusvahelisel ja suure sihtturuga kliendil saame tuua kuni 300 liidi kuus.

Kõige paremini toimib see neil, kelle teenus või toode on B2B ja kõrgema väärtusega ning kelle potentsiaalne sihtturg on piisavalt suur – kas geograafiliselt või ettevõtete arvu mõttes. Väga keeruline on tuua tulemusi valdkondades, kus on tohutult konkurentsi ja vähe eristumist, näiteks klassikaline tarkvaraarendus, veebiarendus või SEO-teenus. See ei tähenda, et see võimatu oleks, aga kindlasti on see raskem ja konversioonid madalamad.