Andres Tarto (Elcogen): Liiga uhke messiboksi tegemine võib olla halb
- Apr 7
- 5 min read
Updated: Apr 8
Andres Tarto on Elcogeni turundusjuht, kes on varem juhtinud turundust Fotoluksis, Levira TV valdkonnas, Eesti Interneti Sihtasutuses ja mitmel pool mujal. Ta ise ütleb, et tema teekond turundajana on viinud teda “B2C pealt B2B peale ja Eesti-kesksest maailmast rahvusvahelisse suunda.”
Elcogen Eesti päritoluga vesinikutehnoloogia tootja. Ettevõte müüb oma tooteid üle maailma teistele ettevõtetele, kes integreerivad Elcogeni tehnoloogiat oma seadmetesse, ning on kaasanud investeeringuid kokku 140 miljoni euro ulatuses.
Andres Tarto räägib Elcogeni kogemusest messidel turundamisel 4.-5. juunil toimuval Parrot Baltic B2B konverentsil: https://www.marketingparrot.com/parrot
Mida sa Elcogenis täpsemalt teed?
Üheks tööks on tootekeskne sisuloome meie e-kanalites. Kui 2023ndal alustasin, oli meil LinkedInis 2200 jälgija, tänaseks oleme jõudnud 9700 jälgijani, ja seda orgaaniliselt. Me ei ole teinud follower-tüüpi kampaaniaid, sest need tooksid juurde pigem ebakvaliteetseid jälgijaid.
Teine asi on erialaajakirjad. Meie valdkonnas on paar-kolm väljaannet, kus püüame vahel väljas olla nii sisuturunduse kui reklaamidega.
Siis on terve rida muid jooksvad asju – visualiseerimised, presentatsioonid ja muud. Eesmärgiks muidugi kvaliteetsed lead-id, selle jaoks hoian lahti nii meie LinkedIni ja veebilehe väravad.
Lisaks on meil LinkedIni kampaaniad teatud regioonides. Me ei pöördu inimese poole kui üksikisiku, vaid kui ettevõtte esindaja poole. Meie asi on teha talle võimalikult lihtsaks see, et ta saaks meie info oma majas edasi anda ja sisemiselt meie kasuks „müüa“.
Google Adsi hoiame mõnes riigis aktiivsena, kuigi see ei ole nii hästi sihitav kui LinkedIn. LinkedInis saame valida konkreetsed tööstusvaldkonnad ja ametitasemed, keda tahame kõnetada. Google’is seda nii täpselt teha ei saa, aga hoiame seda kanalit siiski orgaanilise nähtavuse kõrval töös. Ja siis muidugi messid.
Mille järgi sinu töö edukust kõige rohkem hinnatakse? Mille põhjal öeldakse, et tegid hästi või vastupidi?
Kõige olulisem kvaliteetsete müügiliidide toomine majja. Teiseks vaatame kanalite numbreid - veebikülastusi, LinkedIni kasvu ja seda, et meie sõna rahvusvahelises meedias leviks. Kolmandaks loomulikult edukad messid ja see, et ka sealt tuleks liide. Muid KPI-sid on mul ka, aga töö eesmärk on ikkagi saada meile uusi liide. See on see, mis päriselt maksab.
Aga kuidas tagada, et need liidid oleksid kvaliteetsed? Mitte lihtsalt huvilised või suvalised kontaktid, vaid päriselt asjakohased?
Muidugi on ka palju müra, kuid kvaliteetse liidi tunneb ära sisu alusel. Mängu tulevad erialased akronüümid ja tehnoloogilised märksõnad, mille järgi saame üsna kiiresti aru, kas siin on sobivus või mitte. See tehnoloogiline filter on üsna tugev ja inimesed, kes meile kirjutavad, oskavad enamasti seda ka lühidalt ning täpselt sõnastada.
Nii et kui inimene peab vormi kirjutama lahtise tekstiga, mida ta päriselt tahab, siis see juba ise verifitseerib mingi kvaliteedi. Ainult lakooniline „interested“ on kahtlane. Aga kui ta kirjeldab päris vajadust, siis see on juba teine asi.
Aga kuidas te üldse leiate need võimalikud ostjad või kliendid? Ettevõtteid on palju ja ka nende sees on palju võimalikke kontakte. Kuidas te nad üles leiate?
Kaardistame potentsiaalseid ettevõtteid ja nad on meil mingil tasemel pipeline’is olemas. Meil ei ole olnud sellist vajadust, et hakkaksime väga süsteemselt näiteks sadade kaupa kirju saatma täpselt õigetele inimestele lootuses, et sealt midagi laekub.
Pigem hoiame kanalid lahti ja oleme messidel nähtavad. Messid on kindlasti väga olulised, sest reklaamime neid ka ette, ja paljud tulevadki meie boksi juba selle teadmisega. Samas, medali teisel küljel on see, et sinna tuleb palju ka neid, kes tahavad ennast sulle müüa.
Aga kuidas kliendipoolne otsustusprotsess välja näeb? Kui lead on käes ja keegi on huvi üles näidanud, siis mis edasi saab?
Võtame kiiresti ühendust, püüame mõista projekti ulatust, kaasame tehnilised spetsialistid. See on kohtumiste, vestluste, tiheda koostöö maailm. Valmisankeete või standardseid infopakette on keeruline kasutada, sest sageli need ettevõtted, kes meie poole pöörduvad, teevad enda jaoks midagi uut. See ei ole konventsionaalne maailm, kus kõik on juba sada korda läbi tehtud.
Sa kirjeldad väga tehnilist ja ratsionaalset maailma. Kui oluline on teie turunduses ja müügis loovus, eristuvus?
Insenerid tahavad ikka välja tuua võimalikult palju nüansse ja sageli liiga tehnilises keeles. Turundaja roll on siin olla otsekui tõlkebüroo. Veelgi enam - väärtuspakkumisele suunatud lihtsustav tõlkebüroo. Pead aru saama, mis on päriselt see väärtus ja eelis, mida tasub pildile tuua. Ja üks sõnum korraga, sest kõike ei saa korraga ära öelda.
Olen selgitava visuaalinduse pooldaja – näiteks meie puhul siis, et mis on kütuseelement, mis on stack, kuidas neist moodustub suurem tervik ja kus meie koht selles süsteemis on. Selline püüdlik-rahulik selgitav viis, aga minu meelest toimib.
Kui need asjad on näiteks messiseintel suurelt väljas, siis on ka meie inimestel palju lihtsam selle taustal rääkida tervikust.
Kas ma usun mingisse väga äkilisse või šokeerivasse B2B-loomingusse? Ausalt öeldes pigem ei. Kardan, et see võib segadusse ajada. Teisel pool on ikkagi inimesed ettevõtetest, kes peavad meie asja oma majas edasi selgitama. Kui nemad saavad mingisuguse veidra tunde, et nad ei saa päris aru, kas see on nüüd nali või väga „äge“ lahendus või mis see täpselt on, siis kaob neil endal kandepind seda edasi müüa.
Usaldus on siin number üks. Eriti kallite asjade puhul käib usaldus paratamatult koos mingi konservatiivsusega. B2C-s võib rohkem hullata. Mingil juhul võib see muutuda paroodiaks või lihtsalt mõjuda valesti. Nii et minu jaoks on märksõnad rahulik, selgitav, selge ja lihtne.
Aga eristumine on ju ikkagi oluline. Kuidas muidu konkurentide hulgas tähelepanu saada?
Olen nõus, aga eristuvus ei pea tähendama lollitamist või üle võlli minekut. See võib tähendada ka lihtsalt seda, et sul on mingisugune läbimõeldud aktsent, mis teeb su visuaalse keele elusamaks ja äratuntavamaks.
Ja ausalt öeldes, kui mõelda kas või vanade stock-fotode peale – need naeratavad pildipanga inimesed, kes kunagi igal kodulehel üleval olid –, siis sellist klišeelikku igavust tahaks iga hinna eest vältida. See on minu jaoks täiesti eilne maailm.
Räägime messidest. Kuidas seal silma paista?
Olen nüüd kolmandat aastat korraldanud umbes viit messi aastas. Olen nende projektijuht, kujundan, tellin vajalikud lahendused ja nii edasi.
Üldiselt on suurte messidega töö läinud meil üsna hästi käima, aga kultuurilised erinevused muidugi mängivad rolli. Messi korraldamine Jaapanis või USAs on mõnevõrra keerulisem kui Euroopas. Seal on palju taustast tulenevaid nüansse ja ka praktiliselt on osa lahendusi keerulisemad kui näiteks Saksamaal.
Messidel silma paistmise esimene lihtne nipp: hangi nurgaboks. See kõlab banaalselt, aga kui sul on kaks külge lahti, oledki kohe palju nähtavam. Kui oled kahe seinaga kinni, siis oled ennast füüsiliselt ja visuaalselt kitsaks teinud.
Teine asi on visuaalne lahendus. oleme pannud oma selgitava disaini suurelt seinale, jätnud selle kõrvale õhku, pannud välja QR-koodid, et inimesed saaksid kohe veebist edasi minna. Need olen hiljem statistikaga sidunud, et näha, kui palju neid kasutatakse. Väike asi, aga praktiline. Lisaks muidugi ekraan, kus jooksevad videod – tootevideod või visuaalsed slaidid meie teemadega. Dünaamiline sisu hoiab pilku peal.
Tooted ise peavad olema hästi valgustatud. Olen praktikast aru saanud, et pigem tasub natuke rohkem valgust tellida, sest see teeb kogu boksi nähtavamaks ja tõstab asja ruumis paremini esile.
Ja veel üks asi: liiga uhke boksi tegemine võib olla hoopis halb. Olen messidel näinud bokse, mis mõjuvad nii esinduslikult ja üle ehitatult, et inimene lihtsalt ei julge sinna sisse tulla. Tekib tunne, et äkki see ei ole mulle. Natuke nagu luksusbrändi poes, kuhu astudes tekib valehäbi – no et kas mul sobib siia üldse tulla?
